市场营销第八次作业.docVIP

一、多项选择题 1、分销渠道选择是否得当，直接影响到企业营销的实现，因为分销渠道是（ABCD）。 A 实现产品销售的重要途径 B企业了解和掌握市场需求的重要来源 C加速商品流通和资金周转的重要手段 D节约销售费用的重要手段 E企业产品创新的重要手段 2、影响分销渠道选择的因素有（ABCDE）。 A产品因素 B市场因素 C中间商状况 D制造商本身的条件 E环境因素 对分销渠道的管理，一般有以下内容（ABCDE）。 A明确渠道成员的责权利 B分析渠道成员之间产生冲突和矛盾的原因，并采取相应的对策进行协调 C正确评价分销渠道成员的工作业绩 D激励渠道成员 E分销渠道调整 4、下列产品中，适合采用密集性分销的有 AD ）。 A洗发水 B空调 C汽车 D盐 E首饰直销的定义是生产厂家直接把产品卖给最终用户的销售方式。 直销分为人员直销和非人员直销； 非人员直销包括直效营销、电话直销、网络直销、邮购目录、电视直销。 如：戴尔电脑、贝塔斯曼图书公司等，销售的主要工具不是通过人来销售。 人员直销又分为单层次销和多层次直销；这种销售方式主要通过人员来销售。 单层次直销是指企业雇佣人员直接向最终用户销售产品，这种销售方式在一些中小企业和大宗工业品的销售中非常常见，很普遍。 多层次直销是指企业采用多层次的奖金制度发展销售人员向最终用户销售产品，在这里，销售人员与直销企业是经销关系。 传销是多层次直销中的一种，主要区别是传销收取高额入会费，而多层次直销一般不收入或少收入入会费。多层次直销有三个特点： （1）人员直销； （2）人员和公司间是经销关系； （3）人员获取报酬的方式是多层次奖金制度。 特别需要注意的是，许多称为为连锁经营、网络营销、消费储值、互联网+传统物流+直销等销售中，只要是以人员直销为主的、多层次计提报酬的、销售人员和公司是经销关系的，符合以上特点的，我们都称之为多层次直销。 多层次直销的这三个特点中，最重要的是其多层次奖励制度，它使销售人员有3个收入来源（1）自己销售产品获取提成；（2）发展下线的销售收入获取提成；（3）年底销售分红。 这3个收入来源中，最吸引人的是分红，它类似于彩票的奖励制度，往往获得几十万、几百万、甚至上千万的收入。 但是，由于多层次直销是一种低效率的销售方式，注定以（1）、（2）两种收入来源的销售人员必然亏本经营，为了达到（3），销售人员什么手段都在使用，引起混乱，必然在所难免。