物流营销3-2.ppt

* * * * * * 第三模块 售中业务 * 3-2物流产品价格策略【学习目标】 了解产品价格的含义，理解制定价格的目标； 能阐述影响物流产品定价的因素； 熟悉运用产品定价的三种基本方法； 掌握物流产品的定价技巧，并应用到实际工作中 3-2 物流产品价格策略 3-2-1 物流产品定价概述 1.价格的概念 价格：是商品同货币交换比例的指数。价格是价值的货币表现 即：进行交易时，买方所需要付出的代价或付款 物流产品的价格： 是指物流企业根据为消费者提供物流服务所付出的劳动价值而制定出的服务价格 包括直接成本或运营成本、间接成本与利润的总和。 2．物流企业常见的定价目标 ①追求盈利最大化； ②维持或提高市场占有率； ③实现预期的投资回收率； ④实现销售增长率； ⑤适应价格竞争 ⑥保持营业 ⑦稳定价格、维护企业形象 3-2 物流产品价格策略 3-2-2 物流产品定价的影响因素 1．企业目标因素 首先要明确的是公司的目标是什么，是增加市场份额、改善企业收入、最大化利润，还是其他目标。了解公司的目标一般有两种办法： 一是企业主管介绍公司的愿景、每年的年度计划； 二是从公司网站阅读公司CEO向投资人提供的报告。 2．成本因素 成本是企业能够为产品设定的底价。企业的成本分为固定成本和可变成本。 物流成本是指产品的空间移动或时间占有中所耗费的各种活劳动和物化劳动的货币表现。 （1）按物流范围划分 供应物流费用、生产物流费用、企业内部物流费用、销售物流费用、退货物流费用和废弃物流费用等六种类型。 （2）按支付形式划分 材料费、人工费、公益费、维护费、一般经费、特别经费和委托物流费用等。 （3）按物流的功能划分 运输费、保管费、包装费、装卸费、信息费和物流管理费等。 3-2 物流产品价格策略 3-2-2 物流产品定价的影响因素 3．顾客因素 在明确了解营销目标以后，我们有必要了解客户的要求．因为是他们决定了产品定价正确与否。 过一段时间，可以是半年或者一年，要问一下我们自己：谁是我们的客户，我们要找什么样客户？很有可能我们想找的是高端客户，但是我们的产品是低端的，那就不配匹。 4．竞争对手 影响企业定价决策的另一个重要因素是竞争对手，他们的战咯是什么，优势是什么，还应该了解他们的成本、价格以及可能对企业定价作出的反应。 5．其他因素 一个国家或地区的经济条件，如经济周期、通货膨胀和利率等对企业的定价策略有重大的影响。政府也是影响定价决策的重要因素，如 反倾销调查。 3-2 物流产品价格策略 3-2-2 物流产品定价的影响因素 首先是公司的目标、公司大的战略、未来几个月公司要什么； 第二，要了解谁是我们的客户，客户的采购过程，以及在决策过程中他们最关心是什么 第三，我们必须了解谁是我们的竞争对手，他们的战略是什么，优势是什么； 第四，必须对真实成本有一个准确的把握，特别是应该从作业成本的角度来分析产品的成本。与此同时，也应该考虑外部的经济条件和政府等外部因素。 3-2 物流产品价格策略 3-2-3 物流产品定价的基本方法 1．成本导向定价法 （1）成本加成定价法 成本加成定价法，即按产品单位成本加上一定比例的利润率，定出价格的方法。其计算公式为： P＝c×（1＋r） 式中 P——产品的单价； c——产品的单位总成本； r——产品的加成。 例题3－1某物流企业单位仓储总成本（单位保管成本、单位劳动力成本、单位管理成本、工具成本、能耗成本等）为200元，加成率为40％，计算该企业单位仓储价格应该是多少？ 解： P＝c×（1＋r） =200元×（1 +40%） =280 采用成本加成定价法，确定合理的成本利润率是一个关键问题，而成本利润率的确定，必须考虑市场环境、行业特点等。 这种定价方法简单，比较容易掌握，是比较理想可行的定价方法，不能反应市场需求状况，缺乏灵活性。 3-2 物流产品价格策略 3-2-3 物流产品定价的基本方法 1．成本导向定价法 （2）目标利润率定价法 这是根据企业所要实现的目标利润来定价的一种方法。同成本加成法相比， 成本加成法是从产品成本为出发点来制定产品价格的， 目标利润率定价法的要点是使产品的售价能保证企业达到预期的目标利润率。 企业根据总成本和估计的总销售量，确定期望达到的目标收益率，然后推算价格。 目标利润法的基本公式为： 单位产品价格＝总成本（1＋目标利润）/预计销量 对于需求比较稳定的大型制造业、供不应求且价