招商五步八点科教.pptx

中汽森泽商贸城有限公司 商业地产营销五步八点 1 1 商业地产营销五步 五步 第一步：打招呼 第二步：介绍自己 第三步：介绍目的（产品） 第四步：成交（完成目的） 第五步：再次成交、乘胜追击；(再见 ) 1 2 商业地产营销八点 八 点 第一点：做好准备 第二点：准时（行动GO） 第三点：良好心态 第四点：保持地区(客户) 第五点：保持好态度 第六点：做足时间（勤奋） 第七点：懂得控制　 第八点：清楚自己（做什么，为什么） 1 3 商业地产营销五步 第一步：打招呼 打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容 第一点为什么要热忱：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给客户打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响客户的心情。 第二点（目光）：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给客户一定的震撼作用.会让客户对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男招商员面对女客户时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与客户之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。(作为招商人员，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的） 1 4 商业地产营销五步 第二步：介绍自己 我是中汽森泽国际商贸城的 打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容 介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。 一是要简单。简单的介绍不但可以让客户一下子了解你，也会为你下面的招商工作留下足够时间，还有就是简单的就是客户最容易记的。一个客户记住了你，他就可能给你介绍来更多客户，也有利于建立与客户今后的交易。 二是要清楚。为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。（自己思考一下） 三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好客户。 1 5 商业地产营销五步 第三步：介绍目的（产品） 介绍目的（产品）要注意以下三点： 1、想方设法把产品放到客户手上。 让客户参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从客户手里拿回产品让客户产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的招商销售活动更顺利。 2、简洁明了的介绍产品。 尽量用客户听得懂语言介绍清楚，最好不用让客户听不明白的专业术语。 3.专注、真诚，用眼睛注视客户，了解对方的心理活动。比较客户的心理，就炒产品的唯一 稀缺 前景与升值潜力，总之是让客户有赚钱的成就感就行。 1 6 商业地产营销五步 第四步：促进成交 （完成目的） 促进成交时要注意三点： 1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购 买决定是对的。 2、让提出客户想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让客户自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱,打破成交进程.还会让客户的疑虑越来越多,使你无法控制，动摇客户购买的决心。 3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让客户感觉产品已经是他的了(隔壁那个老板都已经买了2套了,他对项目前景很看好.要不然你问问他)。 1 7 商业地产营销五步 第五步：再成交 乘胜追击 成交时和成交后要注意三点：自信、肯定、笑容 再成交 乘胜追击要抓住对方的动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚