成功销售洽谈的六大关键.docVIP

成功销售洽谈的六大关键　一、收集情报　　销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为四步：　　第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。　　第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。　　第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。　　第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？　　销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。　　二、建立关系：　　收集完情报，下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？怎么建立关系？都要确定下来。发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。　　第一阶段：认识和约见。认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系；　　第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础；　　第三阶段：取得信赖。用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。　　具体的方法都好掌握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。　　三、挖掘需求：　　当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。　　需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。　　案例：　　有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：　　这李子怎么样？　　我的李子又大又甜，特别好吃。小贩回答。　　老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：你的李子好吃吗？　　我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？　　我要买酸一点儿的。　　我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？　　来一斤吧。老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：你的李子多少钱一斤？　　您好，您问哪种李子？　　我要酸一点儿的。　　别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？　　我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。　　老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？　　我再来一斤吧。老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。　　小贩一边称李子一边继续问：您知道孕妇最需要什么营养吗？　　不知道。　　孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？　　不清楚。　　猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。　　是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。　　您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。　　行。老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。　　四、竞争策略：　　客户采购