第六章 推销主体.ppt

第六章 推销接近 学习目标 1.掌握接近准备工作的内容 2.掌握约见的内容和方法 3.掌握接近的方法 乐于助人也能接近顾客 加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。 这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。 [案例]约见的力量 约翰是一家从事写作咨询业务公司会员，经常代人书写，并通过写作咨询公司向大众及目标顾客推销自己的写作才能。一天，他得到消息说一位女士想找人为她代笔写一本书。约翰跟她通了电话，遗憾的是，她在电话中说，她几乎已经决定与另一位作家签订合同，而且已经与他面谈并讨论了此事。为了做最后的努力挽救这笔生意，约翰打算面约顾客。他请她在第二天上午喝茶，花点时间讨论一下这件事。顾客同意了，约翰完成了约见前的关键一步。 [案例]约见的力量 当约翰与顾客在约见地点见面时，彼此都感到相互之间的关系一下拉近了，这是前一天电话中所没有的。尽管约翰的顾客已经确定了由谁为她代笔书写。这次见面本应是十几分钟喝喝咖啡，聊聊天，却变成了关于人生哲学、个人观点及业务目标的谈论。时间却是整整两个小时！约翰的顾客当晚就打来电话，说她已经决定选择了由他来书写。可以说，如果没有这次的约见，约翰的这次写作生意不可能达成。 案例评析： 推销员在寻找顾客并对潜在顾客资格进行审查之后，便进入了推销过程的下一个阶段，即约见顾客。 约见是指推销员事先征得顾客同意接见的行为过程。约见顾客是推销接近过程的开始。在实际推销活动中，如果推销人员忽视了约见而充当不速之客，就可能导致推销工作的失败。相反地如果推销人员事先经过约见，就可能接近顾客，从而使推销工作更顺利一些。 约见的重要性 1．约见有利于推销人员成功地接近顾客2．约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈3．约见有利于推销人员客观地进行推销预测4．约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性 推销成功与否，往往取决于洽谈的头几分钟，也就是初次接触目标客户阶段。这个阶段是推销洽谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节 “接近客户的30秒，决定了推销的成败。” 一、接近准备 （一）接近准备工作的内容 接近，是指推销人员对目标客户进行的初步接触。 接近准备就是接近客户前的准备，是指推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作，是进一步了解、掌握、分析客户情况而进行的预先准备的过程。 1．明确主题 2、选择接近客户的方式 3．掌握必要的信息 一、做好拜访前的准备工作 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 　　今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 　　从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。　 　　打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 　　 一、做好拜访前的准备工作 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。　　 　　麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。　 　　在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。　 　　 一、做好拜访前的准备工作 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 　　麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔