直复营销(第一章).ppt

直复营销 何为直复营销？生活中同学们接触过哪些直复营销？ 每年仅从厦门寄往香港的函件 就多达100多万件 第一章 直复营销概述 直复营销——商家通往市场的“直通车 案例： 戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立。迈克尔·戴尔是目前计算机业内任期最长的首席执行官，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。这便是戴尔做直复性营销的雏形。　　　　在当时所有的电脑厂商都是通过由大批发商和零售商组建起来的复杂的营销网络进行销售的。因此，当DELL公司率先提出直接邮购电脑的概念后，其他电脑厂商都对这种营销模式抱着怀疑的态度。　　 但与此同时，个人电脑的购买者却对这种销售模式表现出相当的热情，因为他们需要得到一对一的具有针对性的建议，而这种建议是以往单一渠道的服务所不能够提供的。 　　 戴尔公司透过首创的革命性“直复性营销模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接关系。戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术支持以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务形式现在已经成为全球行业的标准。 　　　　时间证明了一切，在过去的近20年时间里，DELL成为了世界上最大的采用直复营销模式的电脑生产商，全球第二大电脑生产销售企业。戴尔的年销售额以超过50%的速度递增着，利润更是以惊人的89%的比例增长。在最近的四个财季内，戴尔电脑的总营业额更是达到414亿美元。　　　　根据相关分析部门的统计数据，今天有1/3的电脑产品顾客通过直复营销渠道购买他们所需的个人电脑。  戴尔模式的真谛 ①找准目标客户，通过各种媒介与客户随时保持互动，了解客户的各种个性化订单的必威体育精装版需求; ②公司按单按客户要求生产； ③实现各环节的零库存，以信息代替存货，低成本运作，做好售后服务，通过各种方式维护客户关系。 2006年颇具轰动效应的一则新闻 瑞典《商业周刊》4月初报道,瑞典跨国集团“宜家”(IKEA)创始人英瓦尔·坎普拉德的财产高达530亿美元,已超过居世界首富10年的微软总裁比尔·盖茨466亿美元,成为世界新首富。但“宜家”称,不应把公司资产都算成他的个人资产,美国《福布斯》首富榜中他以185亿美元名列13位。 目录 1.1直复营销概论（重点） 1.2直复营销中客户关系管理 1.3直复营销是对传统营销的发展 1.4直复营销的发展历史 1.5顾客的创建与培养 撩开直复营销的面纱 （１）起源 　　发源于美国，以1872年蒙哥马利·华尔德创办 第一家邮购商店为代表。1886年第二家西儿郎．罗巴． 　　20世纪20-30年代，由于连锁店的快速兴起。 　　　　　 20世纪70年代：信息技术的快速发展. 　　（２）直复营销是市场经济和科学技术发展的必然结果。大众营销—分众营销—个性化需求 1.1直复营销概论（重点） 1.1.1直复营销 它是以赢利为目标,通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息,以寻求对方直接回应的社会和管理过程 直复营销的理解 直复营销将颠覆传统的营销模式，成为一种新的潮流。直复性营销，最核心的就是“直”与“复”这两个字，“直”即直接，“复”即回复，它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。直复营销就是一种以寻求目标顾客的直接回复而实现营销目标的创新营销模式，简单而言直复营销就是一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。 1.1.2直复营销的特征 （1） 直复营销者与目标受众的互动性 即营销者与目标客户之间进行了双向沟通。 营销者通过某一种或几种特定的媒体（电视、邮件、印刷媒体、广播、电话、网络）向目标顾客传递产品或服务信息，顾客通过邮件、电话、在线等方式对企业进行回应，订购企业所提供的产品或服务，或者要求提供进一步的信息。 1.1.3直复营销的主要形式 1.电话营销 2.直邮营销 3.电视营销 4.网络营销 1.1.3直复营销的主要形式 5.广播营销 6.数据库营销 7.印刷媒介营销 1.1.4直复营销和传统营销区别 传统营销循环 1.1.4直复营销和传统营销区别 直复营销循环 1.1.4直复营销和传统营销区别 营销者可以是：制造商、批发商、零售商、非营利性组织、政府部门和政治团体 1.2直复营销中客户关系管理