直销银行发展背景、现状和发展思路探析.docx

直销银行发展背景、现状和发展思路探析一、直销银行发展背景在传统经济时代“二八定律”盛行，企业更多的关注的是长尾示意图（图1）中头部，关注的是利润贡献较大的那部分人口，关注的是利润贡献度在成本线以上的客户。在银行同样也是这样的，银行“嫌贫爱富”众所周知，因为银行在传统业务模式下开办业务时，每营销一个客户每发放一张卡都存在成本，在成本相近的情况下，银行理所当然更愿意服务利润贡献度在成本线以上的客户。随着银行业的不断发展，绿色部分的头部已成银行争夺的红海，银行不愿服务的黄色部分是银行的一片蓝海。其中的关键就是如何把成本线尽可能的往下移，同时让黄色的长尾变得更长更肥大。这样看来，互联网给了我们这样的机会。它的出现给商业带来了巨大变化，商业的未来不再是传统需求曲线上那个代表利润贡献度最大的绿色头部，而是那条代表利润贡献度相对不大的经常被人遗忘的黄色长尾。用现今网络时代的术语就是“得屌丝者得天下”。图1：长尾示意图回顾互联网在中国十多年的发展历程，互联网对一个又一个的行业进行了洗礼，互联网已从最初的资讯到社交再到电商，电商已近巅峰，互联网的发展给人们生活带来了巨大方便，各种迹象已经表明互联网洗礼的下一个领域就是金融。传统银行也是为了更好的应对互联网冲击、更好的服务客户，在这种背景下，诞生了的这种新型经营模式——直销银行。直销银行没有营业网点，实现了开户和购买理财等大部分金融服务直接在网上进行。它与传统银行柜面服务相比最大的特点就是用户可以不受时间和空间的限制，账户开通不再需要前往银行柜台，在网上就能直接完成不受区域的限制。而且不会因为客户量的显著增加而大幅增加成本。成本的降低可以更好的服务更广大的长尾用户，对长尾用户进行价值挖掘，可以使长尾变得更长更肥大，从而对银行带来更多的利润。直销银行与传统电子银行主要区别在于电子银行是作为一个“工具”主要服务于银行的各业务板块，依托实体网点而存在，是实体网点的补充渠道。而直销银行已颠覆银行传统的服务模式，不依赖于实体网点，正朝着独立的模式发展、运作。可以说直销银行是互联网金融潮流中商业银行短暂拥抱大潮的过渡产品，线下金融向线上金融转变的一种中间业态，最终以线上为主新金融业态取代以线下为主的传统金融形态，成为下一代金融客户服务的主流方式。二、直销银行发展现状据笔者所知，兴业银行、民生银行、平安银行、北京银行、江苏银行、包商银行、华润银行、工商银行、长沙银行等多家银行已推出了直销银行，国内第一家互联网银行微众银行也于近日推出了他们的APP,笔者对几家主流银行的直销银行作了一个简单的体验。下面对几家主要银行直销银行从开户到产品体验、产品功能作一个简单的对比比较，仅供参考。表1几家主流直销银行体验对比兴业直销银行民生直销银行平安橙子银行微众银行点评界面布局产品功能比较多，但是产品功能布局仍较传统，娱乐性、互动性一般，功能重点不突出，功能引导性不强国内首家直销银行，去年2月上线。娱乐性、互动性较强，引入了游戏的形式，具有很强的功能引导性页面清新简单，娱乐性、互动性较强，功能上具有较强的引导性、适合年轻人页面简单朴素，清新自然，一目了然，用户操作成本很低各家银行页面各有千秋，但跟传统电子银行相比，可以明显看出直销银行更有娱乐性和互动性品牌定位非独立品牌，主要为自家理财销售平台以及代销金融同业机构基金产品非独立品牌，主要为自家理财产品销售独立品牌，定位年轻人的银行，但未启用独立域名。主要销售理财产品微众银行发展业务对外窗口，主要平台近期多家银行推出的互联网金融产品已脱离原有银行品牌独立运作。如南京银行你好银行，上海银行上行快线，江苏银行MyBank用户体验无需注册登录，可通过其他行银行卡直接购买理财产品，但是在购买阶段需要验证身份，购买后成为兴业e卡客户，可链接兴业网上银行。需先注册电子账户，并绑定银行卡，不局限于民生卡，绑定他行卡时需要通过身份证手机号银行卡交叉验证注册通过身份证手机号银行卡交叉验证，用户体验较好，激活阶段需要从他行转一笔钱到橙子银行，引入积分等级制度提高用户粘性无需注册，用户使用QQ号码/微信号码即可登录，登录后用户进行实名认证填写基本资料，设置交易密码，绑定银行卡。在用户体验方面互联网银行更关注用户体验，更具互联网思维，原因可能传统银行推出直销银行产品受传统银行思维的约束，互联网银行天生具备互联网基金产品功能主要包括7大产品：智盈宝、定期存款、理财、基金、兴业宝、兴业票和兴业红。智盈宝为结构化存款产品，理财主要为兴业自己的理财产品，基金为代销，品种较多，兴业宝对接货币基金，兴业票对接票据理财暂未上线，兴业红对接股票型基金广发百发100指数A类由是中证公司、百度、广发合作编制。主要有6大功能：如意宝、定活宝、随心存、轻松汇、利多多和民生金。如意宝主要为余额理财，定活宝为可质押贷款获得流动性的第