盼盼集团特许经营的逻辑思考.ppt

盼盼集团特许经营的逻辑思考 盼盼集团经过10年的发展，已具备良好的市场基础。就特许经营而言，盼盼具备： (1)强势品牌优势 (2)完备的供货系统 (3)但缺乏严谨、规范的营销管理及服务体系 应韩总之约，提炼特许经营的逻辑要素如下，以为参考。 对于消费品的分销与零售来说，市场存在着几个大挑战 市场的挑战为特许经营的授权商和加盟商创造了机遇 但这并不表示特许经营在中国一定会取得成功 我们曾就中国的特许经营做了研究，了解特许经营在中国存在的问题 在国内，特许经营有几个通病 盲目扩张 没有注意人员培训，导致人员素质没有随着企业发展 规章制度不健全 形象、服务的协调、统一不足 其实，特许经营与其他消费品企业无异，需要一套良好的策略和体系 首先，虽然特许经营解决了地理扩张的资金、人力要求，却解决不了地理扩张的管理、宣传、人员培训等要求 第二，连锁效应只有在产品质量、服务水平、零售形象协调、统一的条件下才能体现出来 最后，要能灵活配合市场需要而改变当地策略和产品组合就必须了解市场、了解客户 授权商和加盟商必须了解其角色 要成立一个特许经营体系需要经过以下六个步骤 策划能力… 正如任何消费品企业，授权商的一个重大任务就是制定业务的发展战略 策划能力… 由于中国市场复杂，企业必须了解业务的扩张应该从哪一方面着手 策划能力… 同时，也必须了解市场的购买能力-- 在中国，“十亿人口”往往只是一个误导性的观念 策划能力… 特许经营发展规则 -- 一个德国特许经营的例子 策划能力… 严格挑选加盟商有利于整个特许业务的发展 策划能力… 严格挑选加盟商 -- 一个德国特许经营的例子 支援能力… 授权商都必须为加盟商提供一套完善的支援措施 策划能力… 对加盟商的支持 -- 一个德国特许经营的例子 经营能力… 同时，授权商也应该发展有效的监控、管理能力 经营能力… 加盟商主要要发展的能力在前线经营的能力 经营能力… 加盟商最主要的前线工作就是吸引、服务、保留顾客 经营能力… 因此，加盟商需要发展多方面的能力 经营能力… 营销能力 经营能力… 销售能力 经营能力… 操作能力 经营能力… 服务能力 经营能力… 保留顾客能力 * 分销的地理覆盖面大，相对的资金投入和人力需求也大 分销能力需要不断提高来适应新的零售要求 由于竞争强烈，分销的利润不断降低 新的直销形式在未来甚至会使分销的作用越来越低 分销 零售形式必须配合不断在改变的消费者购买习惯 产品种类多，存货处理不当容易出现缺货或积货 店面装修、产品摆设、促销手段等必须符合潮流 零售 对于授权商而言 - 能在全国各地吸引有干劲的加盟商作为合作伙伴 - 能以较低的资金投入扩张 - 销售网络能迅速形成 - 加盟商通常都更有上进心和企业家精神，能够更好的管理业务 - 加盟商对当地了解，能更好地调整产品组合和市场策略 低成本扩张; 能在短时期内形成威信 对于加盟商而言 - 是独立经营者的身份，但背后又有如同一家大企业资源的支持 - 有机会参与一个已被确认成功的业务概念 - 授权商能提供产业的知识和管理的经验，帮助加盟商管理其业务 低风险，较为稳定的收入与利润 授权商 加盟商 加盟商 加盟商 制定业务发展战略 管理整个业务的发展/扩展 管理品牌与业务形象 挑选加盟商 前线经营 提供市场信息 支持形象与品牌建立 加盟费用 特许经营费用 广告与营销费用 经营成本 监督和管理加盟商 提供适当的支持--经济、知识、培训等 寻找合适的机器与系统 业务策划 制定 加盟条件、 合同条款 和费用 制定 加盟商 操作模式 制定 授权商 经营摸式磗 推广 特许经营体系 挑选 加盟商 I-8 科学的 市场定位 有序的 扩展步伐 合格的加盟商 有吸引力的产品组合 明确的 发展目标 地域上的扩展 从一个地域发展至另一个地域 用途上的扩展 发掘同一产品的新用途 产品线的扩展 在原有产品基础上， 不断开发新产品 核心产品 人口总数 有经济效益的市场 十亿人口 真正 市场 有能力购买的人口 收入水平 收入增长率 进入市场的成本 竞争力 替代产品 效应 - 加盟商只能在有8万人口以上的城市里经营 - 在同一个区域里只能有最多两个加盟商，而且第二个加盟商的加入只在第一个加盟商同意以后才能实现 - 商店必须设立在人流集中的街道上，与公交站靠近 - 商店应该在底层，约有30 m2的店面，和60 m2 的办公室，月租不能超过XXX 元 - 店面设计： - 店面装璜必须配合整个形象，根据授权商要求完成 - 一个办公室 - 一个培训室 - 员工休息间(包括小厨房和厕所) - 小储藏室 - 在经济情况允许下，设立员工办公室 - 授权商会协助寻找合适的商店位置，而且