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柏乡县竞争楼盘市调报告 市调目的 第一部分 报告说明 第二部分 重点竞争楼盘分析 第三部分 市调小结 第一部分 报告说明 市调时间：2012年1月10日 市调范围：柏乡县重点楼盘调查 重点调查：汉都盛景 名门世家 国色天香 花溪园 蓝岸明珠 重点竞争楼盘分析 【名门世家】 位置：此项目位于建设路与槐东大街交叉口 开发商：万府房地产开发有限公司 具体情况：社区总规划10栋楼，其中6栋多层4栋小高层，工程进度刚刚开槽，户型全部是一梯两户设计，户型面积区间95—130㎡，价格区间25—30万，均价2200，一期已经售完，只剩顶层次顶层，商业门市已经售完，二期即将开盘。 项目优势：地段好，交通便利，教育、金融、 购物、 休闲等配套很完善；如柏乡中学 、农行、建行、中心公园、牡丹公园、天龙购物广场等。 劣势：代理公司销售和开发商自销相比，客户更愿意接受自销项目。 市调小结： 主题：蓝岸明珠主推城市的高配套、新中心； 01. 市场分析： 目前楼市受国家宏观调控影响较大，一线城市像北京、上海、广州等大城市纷纷降价促销，二线城市河北的省会石家庄也出现了限购令，像邢台及下县三四线城市虽然受国家调控影响不大，但是也面临着严峻的房地产市场，大多客户处于观望状态，此状态可能还得持续一段时间，可能到2012年9月份以后市场会有好转，但也不容乐观。 02.销售策略： 面对严峻的市场形势，针对目前客户观望的这种现状，我们项目应理性认识到当前严峻的地产形势，但是也应该提出相应的策略也应对市场，争取把风险降到最低，在逆向的市场下做出较好的销售业绩。 1、主推新城市、新生活、新地标，把一个新的生活方式灌输给消费者；后期的宣传主要集中在项目的黄金地段、完善的配套设施、优美的园林环境等来吸引客户的眼球。 【市调小结】 2、宣传高层社区的优势；高层社区在县城这样的四线城市可以说刚刚起步，客户很难接受，因为高层公摊大、物业费高并且电梯质量能否保障成为客户购买的一个心理障碍，建议后期宣传主要集中在高层的优势及物业管理方面，如高层抗震性好、建筑外立面美观、采光通风视野好等优势，物业管理实行24小时“一站式管家服务” 成立开发商自己的物业公司。 3、其他楼盘的宣传方式主要集中在围挡、广告等宣传方式，我们在现有的宣传方式基础上增加一项新的宣传方式，老带新计划即“活体广告宣传” 利用已购房的老客户做活体宣传介绍新客户购买，如老客户介绍新客户成交购买，给新客户2000元房款的现金优惠老客户赠送一年的物业费。 4、针对目前楼市现状，目前的销售策略应该走“低价快销路线”，上半年尽量不开新房源，对现有的房源重新定位销售，可利用“逆向销售策略”将现有的房源价格上调，但是给出相应的优惠措施，整体下来价格保持不变或者略有上涨，这样既体现了楼盘的升值及高端性给已购房客户以信心，房子不会降价相反会升值，同时又给新客户打消了降价的顾虑，来吸引购买。 5、针对未销售的新房源，下半年市场回暖可适当开盘销售，根据市场情况开出相应数量的房源，前期主要是做宣传推广积累高意向客户，利用排号交诚意金方式来积累客户，根据客户量的多少在一定时期集中“爆破”来增加成交量；集中开盘利用现场的气氛可提高成交量，例如我们的麒麟郡项目2009年销售额达4亿占据邢台市榜首，其中一年之中开盘达10次左右，基本上月月开盘。 6、购买客户群大多集中在柏乡县周边乡镇及村，县城的购买力不占多数，针对这一现状，我们要实行走出去的销售策略，实行坐销与行销相结合的销售方案，从而更多的积累客户，如销售人员定期去周边乡镇拓展客户或者找当地的事业单位及政府机关进行团购拓展。 03、案场管理：通过走访以上几个楼盘，发现一个共性销售人员服务态度较差，专业知识面较窄、案场管理松散，并且销售人员的精神面貌较差，汉都盛景相对较好。 针对此现状第一：后期通过房地产专业知识及礼仪的培训增加销售员的知识面，尽量能统一工装，给客户一个良好的精神面貌，现在社会是一个服务型的社会，人人都在要服务，楼盘之间的竞争良好的客户服务也是很重要的； 第二：制定奖励惩罚制度实行“能者上庸者下”的管理机制，提高团队的高效性。 第三：实行早晚例会制度，早会制定当天的接访、追访客户情况，晚会对客户进行分析，分析客户的购买意向及需求，对高意向客户做深刻分析，抓住客户的心理逼定成交。 市调小结 以上是我对柏乡楼盘调查的一些工作总结，由于之前对当地市场及周边环境不太了解，并且这次调查时间较短，挖掘的也不是太深，肯定有好多还需要改进的地方，后期我会不定期的进行市调，了解周边的项目及自身项目的情况，通过分析比较做出相应的销售策略，所谓知己知彼才能百战百胜；蓝岸明珠项目是贵司在柏乡的首个高端项目，是县政府重点支撑的大型综合项目，