第四章 促销策略.pptx

2014/5/19;走进营销;2014/5/19;2014/5/19;2014/5/19;促销的手段 ;人员推销;人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段， 即引起注意、 产生兴趣、 激发欲望 诱发行动 ;即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。 主要有： 自我评价法； 经验说服法； 事实说明法； 以情感人法； 以退为进法； 共同语言法； 逐步登门法； 赞美奖誉法； 连连称是法。;推销员队伍的建设与管理;1、推销人员的选拔 选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。 选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识，热爱推销工作。 (2)具有丰富的文化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、国家经济政策与法规知识等。 (3)具备一定的社交能力、观察分析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。 (4)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。 (5)年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。;培训方式： 自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专业基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人员，系统介绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。;实训三：资料分析1;实训三：资料分析1;实训三：资料分析2;实训三：资料分析2;实训三：资料分析3;实训三：资料分析3;实训三：资料分析4;实训三：资料分析4;实训三：资料分析5;实训三：资料分析5;实训三：资料分析6;实训三：资料分析6;实训三：资料分析7;实训三：资料分析7;实训三：资料分析8;实训三：资料分析8;;;;;;;;;;;;;广告欣赏;外国早期广告;近代广告艺术设计;;;;;;;;;;三、公共关系的活动方式和工作程序;泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和招徕顾客，想出了一条促销生财之道。一天，他把该酒店附近一所旧寺庙的几百只猴子请来，设盛宴款待，当然，一些国内外???者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张桌子，桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入宴后，各个欢蹦乱跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的从这张桌子跳到另一张桌子，捡好吃的吃，有的甚至会自己拉开易拉罐，将汽水倒在盘子上，一饮而尽。这颇有情趣的表演成了绝妙的活广告。从此，酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。;;;;;;案例