9JanMBA营销446页.pptVIP

影响”售后服务”效果的管理因素（客户售后服务的水平需要全公司共同协作完成） 产品特点（定量%） 造型优美（？%） 功能齐全（？%） 性能可靠（？%） 材质精良（？%） 结构合理（？%） 经济划算（？%） 安全性高。。。 实用性强。。。 美观性好。。。 0 空间舒适。。。 1 速度上快。。。 2 维修容易。。。 3 配套服务好 4 零配件齐全 5 。。。。。 带给客户的满足好处（客户定性满意含义） 1． 美观优雅、看起来舒服，引来不少目光。 2． 方便、效果好，所有的用途都考虑周全 3． 放心使用，不会出问题。 4． 质地好，耐用、安全，没偷工减料 5． 坚固、安全、耐用 6． 省钱、省时、省力，划得来 7． 保障生命，保障安全。 8． 更好用、更方便，想怎么用就怎么用 9． 看起来吸引人，别人会羡慕 10． 宽大舒适，转身方便，没有拘束赶。 11． 快感，加速容易，把别人抛在后面。 12． 维修保养不会有问题，而且方便容易。 13。 。。。。。 14。 。。。。。 15。 。。。。。 参考资料 张大成 公司的特点（定量%） 规模（？%） 设备（？%） 员工素养（？%） 技术水准（？%） 地理位置（？%） 服务内容（？%） 服务速度（？%） 价值、价格。。。 公司商誉、形象。。。 0 老板关系。。。 1 维修保养水准。。。 2 服务特点。。。 3 业务特点。。。 4 色彩、服装、仪容 5 销售第一或其它光荣纪录 6 。。。。。 带给客户的好处（客户定性满意含义） 大公司，信心、可靠、有一定的社会知名度 精良，先进，一流，能够生产高品质的产品。 水平高，品质好、服务耐心周到。 专业性强，技术一流，品质耐用 交通方便，（资产价值） 项目多、方便，能够满足客户。 快捷，省时、不用等太久。 便宜，省钱，划算，性价比高 声誉好，形象好，有信心，有面子 人面熟，社会名誉好，互相介绍生意 又快、又好、又省钱省力，令客户信任。 服务周到、亲切、礼貌微笑，宾至如归的感觉 手续方便、考虑周到，省时省力。 现代化，视觉效果好，高品质的感觉 可信任，信心、放心，可靠，有口碑、 。。。。。。 参考资料 张大成 设计销售队伍 销售队伍目标 销售队伍策略 销售队伍组织结构 销售队伍规模 销售队伍报酬 管理销售队伍 招聘销售代表 培训销售代表 指导销售代表 激励销售代表 评价销售代表 提高销售队伍绩效 推销术培训 谈判 技巧 发展关系技巧 设计和管理销售队伍的步骤 Eric 整合企业的营销战略 （唯一差异/知己知彼） ----- 思路 聚焦市场的产品卖点 （满足需求/竞争变化） ----- 出路 突破一线的销售沟通 （了解顾客/服务满足）----- 财路 木桶性一票否定制！ 全局价值链联动性！ 市场3C相对比要素！ 丰田手册 导致销售组织效率低下的主要原因： 第一：中国整体管理不足，大环境落后。 第二：企业的高速增张，销售组织尚无精力回过头来 厘清或者改进销售管理工作。 第三：组织根本没有能力来加强他们的销售管理能力。 第四：销售组织没有进取心，习惯了粗放型的销售管理, 没有认识到销售组织可以影响销售业绩效率。 参考资料 必须先把销售队伍设计及管理好! 然后再培训技巧提升业绩! 今天销售组织必须回归起点，建立扎实的基本功。 中国企业必定进入到管理能力整体提升阶段，从而 提升企业整体运行效率。 . . . . . 一个连销售管理水平都无法提升的企业, 还 枉谈其他…不可能在未来的激烈竞争中走远. 销售部不是全公司, 但全公司都是销售部! “销售并赚取利润”是 企业经营的最终目的 全公司都必须支持销售部! 部门”本位主义”现象 交叉组织! 统一战线! 分工协作! 业务部门的市场竞争压力必须分解到 公司其他功能部门并得到重视及支持 总的经营管理 (不平衡, 不合作的”部门本位主义”) 总的和谐管理”全面广度”的考虑往往比 个别部门”专业深度”的考虑更重要! * 公 司 内部营销 外部营销 交互作用营销 顾 客 雇 员 全员营销 培训、 激励 顾客导向 沟通、 合作 4P / 4C 8P / 8C 服务， 宣传， 推广 ? 清洁/ 财务/ 餐饮业 / 维护服务，银行服务 ? 服务营销的3种类型 服务扩大了产品 的“使用价值”， 产品使