FABE销售法培训教案.pptVIP

  1. 1、本文档共18页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
FABE销售法培训教案ppt课件

FABE 推销术 2004.10 你在工作中是否有以下困惑?? 为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致? 为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致? 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢? 有没有一种方法能改变这一切? FABE模板卡 推行FABE模板卡的意义 商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径 什么是FABE? F-特性:(Features)产品的特质、特性等最基本功能; A-优势:(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势; B-利益:(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据:(Evidence)证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之:FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 硬件: 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等; 例如:热水器国际IEC认证 软件: 信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。 如何更好的运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心,两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓 3+3+3原则 3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个注意事项 3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘?』 FABE推销点应在何处挖掘? FABE销售模版卡操作实务 根据经营实际,与柜组沟通筛选机型 依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡 FABE销售模版卡实战篇 大类产品操作实例 通讯 数码 热水器 彩电 空调 PC FABE销售模板卡之PC篇 3个提问 “请问您购买电脑主要用来做什么?” “请问还有什么具体要求?” “请问您大体预算投资多少” FABE销售模板卡之PC篇 3个掷地有声的推销点 配置【。。。】 款式 价格 售后附加价值等等, 如何筛选? FABE销售模板卡之PC篇 3个销售注意事项 把握时间观念(时间成本) 投其所好(喜好什么) 给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划) FABE销售模板卡之PC 精要回顾: 如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心,两个基本法” 推行FABE模板卡的核心精髓 3+3+3原则 我们共勉 : 学会只是本领 会用方显智慧 培训结束 谢谢大家 * * 安装、送货、维护、保修、专业咨询 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 3 2 3 2 E A B F 描述 顾客关注焦点 1 辅助 1 序号 主要 推销点 核心精髓:3+3+3原则。 *

文档评论(0)

118books + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档