是顾问还是工程师.docVIP

是顾问还是工程师？ 现在很多企业开始自己的信息化建设，在信息化建设过程中，一些厂商在给客户提供产品的同时，派出自己的顾问来给客户进行实施。然而在实施过程中，我们发现更多的顾问只是告诉你，产品有什么功能，把自己的产品配置好，并没有考虑到用户的具体情况。于是客户对顾问的能力提出了怀疑，不相信顾问的能力，也就不会接受顾问提出的方案，所以很多项目最后都会不了了之。 顾问这个词，是指在某一行业方面的专家，是我们沿用国外企业在中国的做法，或者说在国内这个概念并透支了。如果说是行业顾问，那么就应该熟悉这个行业，了解这个行业的历史和发展，以及特点和现状。如果是产品顾问，那么应该熟悉产品，熟悉这个产品的历史和发展，也熟悉这个产品的有点和不足，尤其是要熟悉这个产品对行业的匹配程度，如果不熟悉最后这点，只能称作是产品工程师。 为什么这么讲？以房地产行业为例，大致的过程有项目立项、规划设计、工程报建、项目造价评估、项目建设单位招标、项目施工、项目竣工验收、办理预售许可证等。除了销售环节各家公司差不多外，其它环节还是有一些差异的。比如，项目管理，像SOHO公司，基本都是高楼，几十层的高楼，项目周期比较长，整个公司项目数量也不多，数据更新的频度也没有那么快，一栋楼一家单位施工，一个项目周期是几年，一栋楼卖几十个亿，它的项目管理特点就相对简单，数据量也不大。而对一些公司，一栋别墅楼层就那么三四层，每栋楼的施工周期也就几个月，一期项目上百栋别墅，一期可能有几家公司施工，数据量非常大，数据更新频度相当快，项目管理相当复杂，管理模式也和SOHO有很大不同。这种情况下，如果顾问不了解行业，不熟悉项目管理特点，盲目地套用其它公司方案，其所设计的项目管理方案，就很难落地，更谈不上被客户接受了。 而现在很多时候，厂商现场的顾问，更多的经验是在产品方面，他可以告诉你产品有什么功能，可以干什么，其它公司是怎么用的？用一个纯粹的技术语言，或者厂商的产品语言和客户沟通，客户似懂非懂，在这种晕晕朦朦情况下，客户确认了方案，项目在这种情况下上线了，可是上线之后，客户很快就发现和他们的想法不一样，就会导致项目的反复。 医生在给病人看病时，会不会用医学术语来问问题？他们更多地是用病人熟悉的语言，“是不是喉咙痛？”，“是不是有痰？”“是不是浑身无力？”都是病人可以听的懂的语言，在确定了病人的情况后，再告诉病人是什么原因导致的？最后给病人开药打针。当病人确认你说得都是他的感觉时，你开什么药，他都不会怀疑的，如果吃了医生开的药，病人很快地好转，病人就会更相信这个医生的水平和能力了。即使如此，下次医生给其它患者看病时，还是根据不同的症状做出不同的判断，给出不同的药方。 我的观点，顾问就是企业管理方面的医生。真正的顾问，应该用客户的语言和客户沟通，确定客户要解决的问题，而不是告诉他其他客户怎么用，是要告诉客户，我们设计的方案主要解决客户哪些方面的问题，管理的基本思路是什么？抛开系统来谈，这样客户容易理解。在客户接受了顾问的管理方案后，由顾问将管理方案转化成产品方案，这样的产品方案才会得到客户的认可。客户在系统上线后，就可以发现该方案的好处，以及给客户带来的价值。要想设计的方案得到客户的认同，厂商的工程师首先要成为真正的顾问。 要成为好的顾问，必须解决三大问题，纯粹的企业管理经验和知识，专业的产品知识和实施经验，以及良好地沟通和表达能力，也就是用客户的语言和客户沟通。只有这样工程师才可能成为真正的顾问。