经销商的选择[教材].ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 分任务量、瞎分 * * * * 间接通路构建：客户网络移交 一、客户管理 二、主渠道冲击 三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力 抓住一切销售机会增进销量 问题：外埠业代如何进行职责检点？ 经销商管理 的执行 四、以上你都做到了，增长点还有吗？ 五、执行力 上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！ 抓住一切销售机会增进销量 问题：外埠业代如何进行职责检点？ 经销商管理 的执行 经 销 商 管 理 自 我 检 点 经销商管理 的执行 ? （1）有没有尽可能地 入门阶段： 传达公司政 策，建立客 户信任和初 步的客情。 经销商管理自检 （2）在拜访经销商之前 （3）在自己权限之内 （4）有没有及时清晰地上传下达 经销商管理 的执行 （5）有没有随时掌握经销商 （6）有没有引导经销商做 ?（7）有没有熟悉掌握经销商 （8）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场 资源帮经销商 初级阶段： 做好经销商 的库存管理 中级阶段： 管理经销商 的下线网络。 经销商管理自检 经销商管理 的执行 （9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作 计划，提升市场表现，打击竞品？ （10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给 高级阶段： 有效调动经 销商的资源。 合格： 帮经销商策划 市场，建立专 业形象、专业 客情。 经销商管理自检 （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导 经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化 （12） 能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、 运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。 经销商管理 的执行 回顾：经销商日常管理 正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检 专 题 培 训 卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建 1、问题： 卖场供货商的专业性 卖场的专业经销/分销通路构建 学着做 自己不做让别人做 吊着做、看着做 自己不做也不让别人做 2、传统经销商和弱势卖场经销商的心态： 卖场的专业经销/分销通路构建 经销商教育 让经销商解决资金困难 说服经销商增加人员车辆 承担学费 代开票承担差额税率 对吊着做不愿做客户 的制理 对传统经销商的培养、提升 新通路的利润困惑 3、传统经销通路改造厂家要面临的问题： 卖场的专业经销/分销通路构建 4、 建立新通路 b 教育 超市重要性 公司方向 样板 培训辅导 公司的游戏规则 a 设定游戏规则 资金 运力 库房 资格 进店 间接通路构建 客户分配 卖场的专业经销/分销通路构建 C、 建立新通路 市场规模区分 ； A店个数决定布点数； 保证新通路利润； 间接通路向直接通路过度。 4、 建立新通路 卖场的专业经销/分销通路构建 回顾：专题培训——卖场专业经销通路构建 卖场经销通路的专业性 建立卖场专业经销通路的阻力 建立卖场专业经销通路的方法 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式 3、拉销； 适用范围： 产品力好，但卖点不够突出； 找不到 好的经销商； 注意 4、渠道营销； 适用范围： 丰富的产品线； 有一定销量基础或充足资金 良好的管理人才和人员基础 注意 传统食品零售渠道； ? 超级市场渠道； ? 平价商场渠道； 食杂店渠道： ? 百货商店渠道； 工矿企事业渠道； 办公机构渠道； ? 运动健 身渠道； 娱乐场所渠道； 交通窗口渠道； ????? 宾馆饭店渠道； ?????? 旅游景点