经销商的选择[教材].ppt

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经销商的选择[教材]要点

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 分任务量、瞎分 * * * * 间接通路构建:客户网络移交 一、客户管理 二、主渠道冲击 三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力 抓住一切销售机会增进销量 问题:外埠业代如何进行职责检点? 经销商管理 的执行 四、以上你都做到了,增长点还有吗? 五、执行力 上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员,你的明天会更好! 抓住一切销售机会增进销量 问题:外埠业代如何进行职责检点? 经销商管理 的执行 经 销 商 管 理 自 我 检 点 经销商管理 的执行 ? (1)有没有尽可能地 入门阶段: 传达公司政 策,建立客 户信任和初 步的客情。 经销商管理自检 (2)在拜访经销商之前 (3)在自己权限之内 (4)有没有及时清晰地上传下达 经销商管理 的执行 (5)有没有随时掌握经销商 (6)有没有引导经销商做 ?(7)有没有熟悉掌握经销商 (8)有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场 资源帮经销商 初级阶段: 做好经销商 的库存管理 中级阶段: 管理经销商 的下线网络。 经销商管理自检 经销商管理 的执行 (9) 有没有经常和经销商沟通市场动态,共商工作 计划,提升市场表现,打击竞品? (10)有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给 高级阶段: 有效调动经 销商的资源。 合格: 帮经销商策划 市场,建立专 业形象、专业 客情。 经销商管理自检 (11) 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导 经销商健康成长、 监控网络安全,使经销网络 市场功效最大化 (12) 能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、 运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。 经销商管理 的执行 回顾:经销商日常管理 正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检 专 题 培 训 卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建 1、问题: 卖场供货商的专业性 卖场的专业经销/分销通路构建 学着做 自己不做让别人做 吊着做、看着做 自己不做也不让别人做 2、传统经销商和弱势卖场经销商的心态: 卖场的专业经销/分销通路构建 经销商教育 让经销商解决资金困难 说服经销商增加人员车辆 承担学费 代开票承担差额税率 对吊着做不愿做客户 的制理 对传统经销商的培养、提升 新通路的利润困惑 3、传统经销通路改造厂家要面临的问题: 卖场的专业经销/分销通路构建 4、 建立新通路 b 教育 超市重要性 公司方向 样板 培训辅导 公司的游戏规则 a 设定游戏规则 资金 运力 库房 资格 进店 间接通路构建 客户分配 卖场的专业经销/分销通路构建 C、 建立新通路 市场规模区分 ; A店个数决定布点数; 保证新通路利润; 间接通路向直接通路过度。 4、 建立新通路 卖场的专业经销/分销通路构建 回顾:专题培训——卖场专业经销通路构建 卖场经销通路的专业性 建立卖场专业经销通路的阻力 建立卖场专业经销通路的方法 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 新市场开发计划制定方法(市内外埠均可应用) 一、市场开发的模式 3、拉销; 适用范围: 产品力好,但卖点不够突出; 找不到 好的经销商; 注意 4、渠道营销; 适用范围: 丰富的产品线; 有一定销量基础或充足资金 良好的管理人才和人员基础 注意 传统食品零售渠道; ? 超级市场渠道; ? 平价商场渠道; 食杂店渠道: ? 百货商店渠道; 工矿企事业渠道; 办公机构渠道; ? 运动健 身渠道; 娱乐场所渠道; 交通窗口渠道; ????? 宾馆饭店渠道; ?????? 旅游景点

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