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商务谈判 冯华亚 主编 张锡东 马干朝 周堃 副主编 内容提要 商务谈判与我们生活的关系 第一章 商务谈判概论 第二章 商务谈判的组织与管理 第三章 商务谈判的开局 第四章 商务谈判的磋商与策略 第五章 价格谈判 第六章 商务谈判的结束 第七章 商务谈判的沟通技巧 第八章 商务谈判礼仪 第九章 国际商务谈判 商务谈判与我们生活的关系 进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。 当今社会生活日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。 第一章 商务谈判概论 什么是商务谈判 商务谈判的类型及原则 商务谈判概论－第一节 什么是商务谈判 什么是商务谈判——商务谈判的概念 什么是商务谈判——商务谈判的实质 谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。 什么是商务谈判——商务谈判的特点 1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。 2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的 什么是商务谈判——商务谈判的要素 谈判主体 谈判客体 谈判的行为 商务谈判的要素——谈判主体 它由关系主体和行为主体构成。 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 行为主体是实际参加谈判的人。 商务谈判的要素——谈判客体 谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。 商务谈判的要素——谈判的行为 谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。 什么是商务谈判——第二节 商务谈判的类型及原则 商务谈判的类型 商务谈判的原则 谈判的相关理论 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 按谈判参与方的数量分 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分 按谈判所在地分 按商务交易的地位分 按谈判的态度与方法分 按谈判所属部门分 按谈判的沟通方式分 根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容分 按谈判内容的性质分 按谈判参与方的国域界限分 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容，可以把商务谈判划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。 商务谈判的类型及原则-商务谈判的类型 按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。 经济谈判是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。 非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为