联通竞争应对专题分析.pptx

3G营销模式下的“竞”市场、“争”客户——联通竞争应对专题分析;目录;3;项目研究框架;5;访谈调研;项目初步结论与建议;目录;纵观历史，联通客户发展之势;纵观历史，联通收入发展之势;横视周边，联通发展之态;联通3G进攻之框架;联通2G跟进之策略;联通竞争策略之优化政策;在新政策带动下，2012年联通发展成绩;目录;两家竞争力优劣之察;渠道之夺：我们的渠道是否仍在掌握？渠道盈利新模式出现;①、②、③、④、⑤、⑥;渠道之夺：我们的渠道是否仍在掌握？ 新利润分配模式给移动原有卡商管理体系带来挑战;渠道之夺：我们的渠道是否仍在掌握？ 联通紧跟形势变化调整渠道销售体系;22;23;渠道之夺：我们的渠道是否仍在掌握？鼓励合约的机商高酬金诱使渠道反水;25;随着3G发展，客户的终端需求出现两极分化：要么是价格很低的功能型终端，要么是智能终端，其中安卓终端尤为受欢迎。——中域/大地移动四星级代理商;移动明星机型价位（套餐包价格）;终端之比：我们的终端仍是劣势吗？终端供货成为制约发展的瓶颈;3G套餐(后付费) ;产品之算：产品的竞争力如何？ 2G套卡资费略高于联通;产品之算：产品的竞争力如何？联通竞争策略之新春拦截;;客户之争：联通抢夺的是我们哪部分用户？联通新增客户消费状况;联通新增3G客户主要来源于移动存量客户;客户之争：联通抢夺的是我们哪部分用户？联通2G客户来源;目录;;两类竞争模式战术的差异;新时代竞争模式导致利益链条模式变化，并引发用户驱动力发生深刻变革;40;竞争策略：“保”客户，“优”渠道， “调”产品;目录;保价值客户1：加快推进全球通目标客户转品牌进程;保价值客户2：建立终端消费合约网格运营机制;保价值客户3：简化全球通开户流程，加速“终端+合约”进程;;47;48;每月对3A、3星、2A网点进行宣传销售双排他考核，当月考核不通过的网点不能获得星级奖励金。 每月对3A、3星、2A网点进行最低套卡销量考核，当月考核不通过的网点不能获得销售达标奖。 星级奖励金发放金额=专营补贴基准*月度规范考核系数+销售达标奖基准* 业务质量考核系数。;优渠???体系1.3：加快LD模式上线，强终端分销，提升终端销售广度和深度;51;;53;预估社会渠道全球通开户量增长至4万/月，终端合约办理业务量增长至5万/月 全球通每户实得酬金180元，每户平均实际补贴折扣600元（2年摊销） 未来8个月全球通酬金调增2300万元至6600万元，TD终端合约折扣保持年初3.6亿元规划不变（年初规划社会渠道销售TD终端60万台） ， W终端合约折扣保持年初4000万元规划不变（严格控制销量并引导社会渠道优先销售TD终端）;厂企分销商 利润：话费分成;调产品结构1：重塑品牌的流量内涵，保持3G形势下的竞争力;对超流量目标客户提供诸如充值送流量提档优惠，破除动感地带网聊卡的流量劣势 ;58;目录;调研一：城区简沙洲某沃店;调研二：联通厂企代理;