第2章国际货运代理营销.ppt

（1）发现和分析评价国际货代市场机会 （2）研究和选择国际货代目标市场 （3）确定国际货代市场营销组合 （4）管理国际货代市场营销活动。 1）制定市场营销计划； 2）市场营销的实施过程； 3）市场营销的控制系统。 2. 国际货代营销管理过程 ? 刘武与宝供物流 宝供物流企业集团有限公司创建于1994年，总部设在中国·广州，是国内第一家经国家工商总局批准以物流名称注册的企业集团，是我国最早运用现代物流理念和方法为客户提供供应链一体化物流服务的专业公司，也是目前我国最具规模、最具影响力、最领先的第三方物流企业之一。 宝供物流企业集团有限公司已在全国80多个城市建立分子公司和办事处，自建物流基地，现宝供物流在全国已建立的物流基地有北京、广州、上海、苏州、合肥、顺德、南京、沈阳、天津、成都。形成一个覆盖全国的业务运作网络和信息网络，.覆盖全国网络：宝供物流已形成以干线运输（大动脉）和区域配送（血管）和城市配送（毛细血管）三级连动的运输配送体系，覆盖全国绝大部分的城市、乡镇和农村。 刘武与宝供物流 宝供的领军人物刘武，从1985年就开始从事传统的储运工作，是一个从运输业实践中摸爬滚打出来的统帅，有着发现商机敏锐的眼光和抓住稍纵即逝机会的能力。从宝供的发展历程可以看出，宝供的经营环境与其他企业并无不同，宝供遇到的业务，别的企业遇到过，究竟是什么让宝供能够脱颖而出呢?刘武就是具有这种化腐朽为神奇的力量，请看，刘武的三次点金之术：第一次，刘武通过在国营企业的工作，深感传统储运中有许多要改进的地方，于是在1992年承包了一个铁路货运站，推出当时绝无仅有的“24小时服务”吸引了客户，创造了诸多商机。 第二次，1995年刘武为宝洁作储运，通过与宝洁的合作，感受到现代物流的巨大魅力，于是以此为契机，推动企业向现代物流转变，这一转变创造了中国现代物流发展史上的诸多个第一，同时也为企业带来了更大的发展前景。 第三次，2002年现代物流业发展在中国已成燎原之势，几十万家物流企业千帆竞发，刘武深感仅靠整合资源的物流运作方式难以保持竞争优势，于是再次向供应链一体化转变，这一正在实施的转变中，以庞大的物流基地为载体，以先进的物流信息系统为纽带，以供应链一体化服务为核心，构筑起产、供、销一体化的产业基地群，成为竞争对手难以逾越的战略堡垒。刘武这个身经百战的领军人物，深谙用兵之道。“知己知彼，百战不殆”造就了刘武步步领先的传奇。 2.1.2国际货代市场供需特征 1.我国国际货代市场的产生 国际间的贸易活动涉面广，环节多，情况复杂多变，任一贸易商，承运人不可能亲自到世界各地处理每一项业务，业务需要委托他人代为办理。为适应这一需要从事代理业务的代理人在国际贸易和运输领域迅速就产生了。国际货运代理是从国际贸易和国际运输这两个关系密切的行业里分离出来而独立存在的。这也是国际贸易和国际货物运输业高度社会化和国际化的必然结果，成为国际服务贸易不可缺少重要组成部分。 ? 在国际货运代理市场，委托人手中的货源构成总需求。总供给即国际货运代理企业所控制的总舱量和所能提供的货代服务。 （1）国际货运代理市场的需求特征 1）货代需求的派生性 2）总体需求的潜在性 3）个别需求的差异性和总体需求的规律性 （2）国际货运代理市场的供给特征 1）货代服务产品的非储存性 2）总体供给储存的必要性 3）货代服务产品使用的不充分性 2.国际货代市场供需特征 ? ? 回本章 ? 至下节 2.2 国际货代服务产品分析 2.2.1 产品的含义和分类 2.2.2 产品组合决策 2.2.3 品牌决策 2.2.4 新产品开发 2.2.1 产品的含义和分类 产品：指能够提供给市场以满足需求的任何东西。 1. 国际货代服务产品含义 （1）揽货、订舱含租船、包机、包舱、托运、仓储、包装； （2）货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务； （3）报关、报检、报验、保险； ? ? （4）缮制签发有关单证、交付或收取运费、结算及交付或收取杂费； （5）国际展品、私人物品及过境货物运输代理； （6）国际多式联运、集运含集装箱拼箱； （7）国际快递不含私人信函； （8）咨询及其他国际货运代理业务。 国际货运代理企业提供服务还包含定期对运输相关指令和变更作出反应；提供容易使用、先进的货运IT技术；为客户印制标签和扫描货物包装上的条码以产生库存、收货清单；实力强的国际货代企业甚至提供直接上货架（Retail-Ready）的货运方案等。 2.国际货代服务产品分类 （1）按航线来分 （2）按运输方式来分 （3）按服务环节来分 （4）按服务对象来分 许多国