第3讲记忆、想像、思维(4周).ppt

聚合思维：消费者的价格判断 A比B贵 E比C低 A比D低 B比C贵 F比D贵 哪种商品的价格最低？ 发散思维：发生火灾的原因 火灾的原因 抽烟引起 漏电引起 坏人放火 烤火引起 其他 消费者的思维过程 （四） 思维在市场营销中的应用 分析消费者的思维模式。 －便宜无好货，好货不便宜。 －没有人买的东西肯定有问题。 －从南京到北京，买的没有卖的精。 研究消费者的思维过程，改变消费者的思维习惯。 －分析。 －比较。 －评价。 思维在营销中的作用 消费者在选购商品时，常常借助有关商品信息，对商品进行分析、比较、判断等思维过程来决定是否购买。 因此，对于消费者要善于思考和总结，通过现象看本质，从而获得对商品内在性质的深刻认识。对于销售人员在销售商品时，尤其是大件贵重物品，必须要让消费者对商品有充分的了解，全面介绍，使消费者在充分了解以后，经过认真的思考，以确定购买哪种商品。 总结 产品在市场上会被归为哪一类？或者人们赋予产品什么含义？取决于企业如何介绍和呈现这种产品，介绍和呈现方式将影响消费者的理解与渲染活动。 课后作业 每个小组收集一条广告、营销或会展相关的简单案例，并进行点评。 分析其运用哪些技术来增强消费者的认知。 或评价其不利于增强消费者的认知之处。 1、识记：是一种有意识的反复感知，让客观事物的痕迹留在头脑中，成为印象。整个记忆过程的开始。 有意识记优于无意识记。随意浏览商品、看电视广告，虽然没有特别努力识记，但某些内容还是可能被识记下来。 有预定目的的识记，买房、买车，了解商品的特性，需要加入复杂智力活动和意志努力。 意义识记和机械识记，其实，商品的命名，需要考虑到意义识记。一毛不拔，出手不凡，不打不相识。意义识记是在对事物的理解的基础上，根据事物的内在联系进行的识记。意义识记在识记速度、识记的全面性和巩固性比机械识记效果好。 数量约多，越难记。识记对象越直观形象越容易记。 2、保持：对识记材料进一步巩固、储存。一般来说，随着时间的推移，保持量呈减少的趋势，人的记忆容量无限，但也不能什么都保存起来，一些经历过的事物总是要忘掉一些。消费者在识记商品信息的过程中，逐步将关键信息=基本特征、核心特征提炼出来，把无关紧要的信息细节忽略不计，把必要信息贮存，但也会出现遗漏、歪曲等问题。 3、回忆：又称重现。比如说买东西的时候会把以往知道的各种商品的信息进行比对，需要回想，这种回想就是回忆。 4、再认：过去经历过的事物重新出现时能够识别出来。如：购买过的老品牌，光顾过的店面，看过的广告。 识记和保持是再认的前提，回忆和再认是识记与保持的结果。消费者在进行商品选择和采取购买行动时，就是通过这四个环节来的。 * 1、瞬时记忆，又称感觉记忆。外来信息停止作用后，它的印象在人脑中保持一瞬间的记忆。 如：电影，一些断续的画面被看成是连续不断的，静止的人看成是活动的，靠人们的感觉记忆。具有鲜明的形象性。保持的时间很短暂。 如果短时记忆收到主体的注意，就会转入到短时记忆阶段。 故：商业广告要想越过感觉记忆阶段，就必须利用手段引起消费者的注意。广告代言人、广告创意鲜明。 2、短时记忆，如果打电话时，查出电话号码一个一个拨，如果不重复很快忘记，生活中很常见的有，听课随堂笔记，口头翻译员、速记员。容量有限，大概是5-9个单位。1分钟内就会衰退或消失。但是经过复习、复述和加工，就能转入长时记忆。 3、长时记忆，信息保持1分钟以上，甚至到永久不忘。比如，自己的名字，学习的一些知识经验的积累都需要长时记忆。 重复：脑白金，恒源祥。 * 分析过程：把复杂的事物分成各个部分或不同要素。例如，分析各种商品的信息。 比较过程：分辨出两个或两个以上事物间的相同、不同，是在分析的过程基础上的进一步认识。顾客在确定购买目标、做出购买决策前，总会对同类的几种产品，做一个比较。通过比较来为决策提供线索。 评价过程：对于生产商、销售商来说，用户的口碑最重要，使用后的评价。以及预测性评价（询盘、试用后的前后对比，是否满意） * 650 ？ 结果：延缓回忆消除了近因效应。 说明：确实存在两个记忆系统 短时记忆的容量 实验材料：分为三组 任务：回忆并写出。 实验3 （1）３　 ７　３４　９　７４　３９　 ２　９６　54 （2）h e i s a s t u d e n t （3）２３４　 ５４７　 ７9４ ２８５ ３０８　 ６７１　 ２５９　 ３６５ ５７７　　 ? 组块的引入和实质 材料：　he is a