第7天-平安福2016销售流程.ppt

Thank you！ 异议处理1-没钱买 月光族理财模式：收入-支出=储蓄 富人的理财模式：收入-储蓄=支出 保险不是消费，保险是储蓄 保险就是强制留下来的钱 异议处理 （仅供内部培训使用） Thank you！ 异议处理2-不着急 健康险费率上调势在必行 发病率高 理赔率高 保险公司成本高 （仅供内部培训使用） Thank you！ 异议处理3-已经买了 非常好，说明你很有保险观念，但事物总是在不断发展的： 人会长大，衣服会变小 医疗费用会上涨，保险金额会不足 （仅供内部培训使用） Thank you！ 你亲朋好友中，是否都像你一样也有健康保险？你有没有想过，如果他们没有买保险，未来很有可能就是你的负担，因为亲朋好友买车买房向你借钱，你可以拒绝。但如果他们生病向你借钱，你能拒绝吗？ 三情转介绍——亲情、友情、爱情 转介绍 （仅供内部培训使用） Thank you！ 如果双方父母、兄弟姐妹向你借钱，你拒绝了，亲人们就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情； 如果朋友向你借钱，你拒绝了，朋友就会说“平时吃喝不分，危难时见死不救”，就伤了友情； 如果我们借给了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！ 亲情、友情、爱情 —— （仅供内部培训使用） Thank you！ 哪些人在遇到困难时，你一定会帮助他们？ 请你告诉我，我跟他们去沟通，来帮助他们做一个健康保障计划。这也是解决你有可能会遇到的后顾之忧。 亲情、友情、爱情 —— （仅供内部培训使用） Thank you！ 人生幸福 平安守护 （仅供内部培训使用） Thank you （仅供内部培训使用） * * * * 湖北分公司培训部 2016年12月 开门红专题训练早会第二轮 （仅供内部培训使用） * 目标市场 销售流程 目 录 （仅供内部培训使用） * 客户特征: 30-45岁且已成家，有一定经济基础，风险意识高，责任心重，掌握家庭财权。 客户需求： 健康风险保障，提高身价，品质养老，体现责任，减轻子女负担。 销售思路： 主推家庭保单，新客户人人30万起，老客户加保及转介绍。 目标客户特征及需求 （仅供内部培训使用） 客户特征: 还未购买产品但在金管家健康圈儿活跃度较高的年轻客户。 客户需求： 关注健康，热爱时尚，对平安品牌有一定认知 销售思路： 通过引导、督促客户养成良好的健康习切入，导入建立健康保障账户 目标客户特征及需求 （仅供内部培训使用） * 目标市场 销售流程 目 录 （仅供内部培训使用） * 销售流程 （仅供内部培训使用） Thank you！ 一、我们的现状：三高一低 重疾发病率越来越高 治愈率越来越高 医疗费越来越高 运动可降低患病风险 观念导入: 三三法则 （仅供内部培训使用） Thank you！ 1、重疾发病率越来越高 据统计—— 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18% （仅供内部培训使用） Thank you！ 2、治愈率越来越高 世界卫生组织调查—— 随着科技发展，重疾治愈率已达50%， 重疾 5 年存活率：男性60%，女性76% （仅供内部培训使用） Thank you！ 3、治疗费用越来越高 尚不包括康复费、收入损失 2015年城镇居民重疾治疗的平均费用支出25.8万 （仅供内部培训使用） Thank you！ 《美国医学会杂志》上发表了一项新研究，研究发现经常运动的人患某些癌症的风险会降低。经常运动的人，比锻炼最少的人患癌症的风险至少降低7%。 癌症名称 乳腺癌 子宫内膜癌 食管癌 肝癌 肺癌 髓细胞白血病 肾癌 结肠癌 风险降低比列 10% 21% 42% 27% 26% 20% 23% 16% 4.运动降低患癌风险 （仅供内部培训使用） Thank you！ 二、发病原因：危机四伏，无处遁形 压力 食物 环境 （仅供内部培训使用） Thank you！ 三、解决方案 无论你是否买过保险 其实我们都已投保 只不过 是向自己投保 OR 还是向保险公司投保 （仅供内部培训使用） Thank you！ 从人性角度，强化爱与责任，激发客户对健康保障的需求，为家庭打造一个专款专用的“健康账户”，提前管理健康风险。 管理好身体再管理人生，传递健康理念，坚持运动，养成健康习惯，降低患病风险 理念强化 （仅供内部培训使用） Thank you！ 理念1——家中的男性 健康账户是刚性需求，因为疾病的发生不确定，给自己买重疾不是为了自己更重要是为了家人，是一种爱与责任的延续，