2009年北京现代新加坡经销商年会主题演讲.ppt

08年乘用车市场整体情况 菲律宾年会—预测08年增长10%左右 菲律宾年会—中国乘用车08年开始进入起飞期 08年北京现代市场表现 08年销售本部重点工作回顾 09年1月市场情况描述—此消彼涨 09年乘用车市场需求预测（国内销售） 09年C1级别竞争环境 09年C2级别竞争环境 09年D级别竞争环境 09年中级SUV竞争环境 09年市场机遇一：产业政策扶持 09年市场机遇二：受金融危机冲击小 09年市场机遇三：消费模式有所改变 09年市场机遇四：新品投放拉动市场 09年市场机遇五：国内乘用车需求刚性化 北京现代预测09年乘用车增长10% 09年销售本部工作重心—差异化管理 主题－加强销售管理 A.加强销售话术管理-特约店运营部 B.加强客户管理-特约店运营部 C.提升事业部市场份额-事业部 D.广告策略差异化-企划部 销售部—增大金融支持力度 销售部—物流运输多样化 销售企划部—新品实施专项管理 销售企划部—车展差异化管理 特约店运营部—加强满意度管理 特约店运营部—培训分岗分类实施 特约店运营部—加快网络开发速度 特约店运营部—改善特约店形象 售后服务部—提升售后服务 通过实现市场份额最大化提升品牌 1-商务政策基本佣金构成 1-商务政策基本佣金构成 1-商务政策基本佣金 2-卫星店支援政策 3-年度特别奖励政策 3-年度特别奖励政策 4-半年达成激励政策 北京现代特约店满意度亟待提高 经销商如何实现第三级差异化管理？ 部门：销售本部 作者：熊 伟 日期：2009.02.11 ’09年品牌战略促进方向 通过强化产品竞争力提高品牌力相关方案 通过强化传播力度提高品牌力相关方案 通过强化经销商竞争力提高品牌力相关方案 目录 促进感性，文化经营模式 提高品质，服务信赖度 强化感性传播 创造消费者价值 提高消费者忠诚度 促进品牌中心经营模式 强化产品竞争力 强化传播活动 强化经销商竞争力 提高顾客满意度 促进并强化产业竞争力 扩大销售网 扩大生产力(60万台) 研究所竣工 构筑销售物流系统 促进方向 通过质和量的提高 “ 挑战超一流企业 ” 通过提高品牌形象 “ 提高购买考虑度 ” 通过扩大经销商数量及销量 “ 提高品牌认知度 ” 核心目标 销量稳步增长 提高品牌形象 提高认知度 战略方向 飞速生长期 (’11- ) 市场竞争力强化期 (’08 -’10) 构建产业基础阶段 (‘02 – ’07) 阶段 1. ’09年经营策略方向 – 强化品牌力 战略方向 I.品牌战略促进方向 ○ 通过全面推进品牌战略“强化市场竞争力” ○ 通过提高品牌形象“提高消费者购买考虑度” 提高顾客 满意度 (提高CSI/SSI) 出示具有竞争力的新车及改造车 实行彻底的品质管理 → 提高IQS 改善商品/配置/价格竞争力 增加企业广告/户外广告 强化媒体管理/宣传 广告差异化战略 促销活动地区差异化 在“空白地区”扩大卫星城 经销商数量 改善全体市场环境(CI/VI) 强化销售及商品教育 强化CRM活动 2. 重点推进品牌战略3大课题 强化产品竞争力 强化传播 强化经销商竞争力 战略方向 ○ 通过商品, 传播及强化经销商竞争力 “提高顾客满意度” - 为提高顾客满意度 增强‘营销能力及销售管理能力’- II.通过强化产品竞争力提高品牌力 1. 产品竞争力强化战略 策略方向 ○ 生产→销售→通过彻底的售后管理确保品质 ○ 通过定期进行经销商及消费者调查提前应对 ‘商品/配置/价格竞争’ ○ 通过各车型 Mix改善 ‘提高产品形象’ 生产阶段 售后阶段 销售阶段 强化 产品竞争力 3 1 2 确保购买品质 强化生产阶段的品质检验 强化PDI检查/ 强化物流过程管理 增加试乘试驾活动 增加培训 推荐消费者购买上位车型 再检验后出货 严格的售后监督 强化售后顾客关系 实施定期的市场调查 调查结果显示产品改善方向 2. 详细商品运营计划 运营计划 ○ 在市场规模较大的地区上市新车, 老车型改款之后出市 ○ 开发符合特殊用途的车型及按车型实行产品多样化 通过对团购市场及公用车市场的调查， 积极开发多用途车型 通过产品多样化，扩大消费者选车余地 开发符合特殊用途的产品 产品多样化 在C2级出市新车( i30 ) - 攻略富有个性的消费者市场 - 提高消费者关注度 在市场规模较大的地区上市新车 改良较老车型的外观 主动对应市场变化 开展积极，有效的消费者调查，调查结果要在商品性， 配置，价格调整等方面反应出来 定期实施市场调查及监督 战略方向 详细内容 目标受众 目标受众 目标受众 目标受众 目标受众 One look, One