卖场布局和经营方案(凯联)1.doc

卖场布局优化和运营思路 营业厅渠道现状和问题……………………………………… 新型卖场VI设计、建设及运营思路………………………… 卖场集中化连锁化管理初步思路…………………………… 营业厅渠道现状和问题 营业厅终端和业务营销能力薄弱，服务质量有待提升 （2）营业缺乏终端和业务营销能力和动力，目前营业厅主要依靠合作派驻人员开展终端营销工作；前台业务办理仍以缴费、基础服务为主，业务结构有待进一步优化。 （3）营业厅的视觉、布局动线、家具设备、人员激励和管理、考核内容、运营管理机制等，均不是卖场定位设计，营业厅支撑能力和专业化管理能力不足，缺乏超市化、卖场模式管理营业厅的经验和团队，厅店管理体系需要以销售为导向进行重构。 （4）营业厅整体服务质量未见明显提升，排队等候时长仍是客户满意度评价的短板环节，客户投诉中营业人员解释差错和业务办理差错占比较高，需要进一步改善。 （5）营业员工资待遇差距小，销售结果对于营业人员收入的影响比例较小，无法激发销售的积极性 二、新型卖场VI设计、建设及运营思路 （1）卖场VI设计 使用统一的自办手机卖场 VI 应用规范，区域设置符合卖场店面规范要求。规范主要包括以下内容： 1、店面标识：门头、门楣、侧翼灯箱等。 2、店内标识：形象墙、功能区指示牌等。 3、店内布局：功能区分布、灯光设计、墙面色调等。 4、营业用具：终端销售柜台、维修受理台、收银台等 为统一自办卖场的对外形象，自办卖场统一命名并采用连锁编号机制3G/4G体验区、售后服务区、VIP客户区。 各区域面积占比 序号 区域名称 面积占比 1 手机品牌展示销售区 50% 2 数码店中店 14% 3 精品配件区 7% 4 人工受理区 15% 5 智慧家庭及3G/4G体验区 7% 6 售后服务区 5% 7 VIP客户区 2% （1）手机品牌展示销售区：根据现场需求，采用按品牌和产品类型分区摆放或混合摆放等方式，应着重关注销售区域的组合,以此判断竞争店以3G手机为目标商品,或者新颖的陈列方式店内外活动,有哪些买赠,抽奖,换购,体验；建立品牌专区，比如三星、MOTO、苹果，HTC华为，中兴、海信，酷派等。并真机上柜要达100%、 （2）数码店中店：完善产品采取更加细分的产品策略,如：索尼、佳能等知名品牌，针对不同年龄，不同地位，不同用途的人士，推出不同的数码产品，让他们体验到数码的乐趣所在。 （3）精品配件区：结合数码专区，充分利用卖场的优势，打造一家特有的店中店，作为手机卖场缺一不可的专区，不应该只是传统的悬挂式配件，更应该看成是营业厅的延生品，丰富产品线，如：耳机、蓝牙、摄像头、精美饰品等 （5）智慧家庭及3G/4G体验区:主推电信有什么新商品,应季商品,促销品及高速上网，游戏等体验设立一台供客户自助下载歌曲的电脑，安置在卖场最显眼的地方，可以吸引客户眼球。再设立一个体感游戏区，让客户可以自由体验3G的游戏和手机新业务，结合电信套餐制定一些有利业务发展的营销，让用户提升购买欲 （6）售后服务区：售后服务是营销策略的利剑，有着特殊的使命不能只停留在简单厂家维修，更多的是服务用户，应作为卖场营销的概念之一，与卖场融为一体，带动用户的二次消费，保持用户对卖场的满意度、忠诚度。 （7）VIP客户区：电信员工，老人，孕妇专区、为客户提供手机使用的咨询及使用指导，受理客户手机使用问题的投诉，并负责投诉的协调、解决及后期跟进工作。 卖场的人员配置：卖场经理兼店长、值班经理/副店长、导购员、销售、营业员/收银员售后接待员、维修工程师等1）星级卖场服务标准为准则，天翼3G手机卖场全新营销模式、高端品牌服务、体验式服务理念吸引了在场的众多消费者的眼光。 按照连锁卖场模式，天翼3G卖场强调体验性和独特性，处处围绕“体验”理念，率先将营销服务一体化模式引入到营业厅设计中。在规划上，天翼卖场以高端的3G品牌形象来传递中国电信更加鲜明的服务理念：强化3G业务体验式销售；划分品牌专区、增加终端展示；卖场内每一个精品区、销售区、柜台陈列，连灯光的配置、小摆设的衬托，都设计得精细入微，最大程度让顾客走进卖场就能感受到轻松、舒心的气息；更精心策划了多重优惠，将实实在在的让利送到了消费者手中；卖场内还配备了一批专业的智能手机顾问，随时为消费者解答手机使用过程中遇到的各类疑难问题。在这里，移动终端销售已成为一种体验，体验和购买终端产品更是一种享受。 （2）以创新经营方式为抓手，促进业务量的不断攀升，有效占领新增用户市场。 发展才是硬道理，我们将从以下几个方面入手，开拓发展思路，力争该营业厅在3G手机销售取得不断的突破性增长： ①多途径培养、锁定潜在客户； ②多渠道挖掘竞争对手客户； ③以主动营销为主，摒弃坐等客户，有效调动员工积极性 ，周周多场合发展新用户；通过制定自有的节