第一章经济人的作用和基本素质.ppt

第一章 经纪人的作用和基本素质 学习要求 掌握经纪人的概念、性质、类型及活动特点； 了解经纪人的历史。 理解经纪人的功能、作用与发展要求； 掌握经纪人应具备的知识结构与能力、商人素质与经营管理能力； 理解和掌握经纪人的信息意识与道德素质； 了解和熟悉经纪人的心理素质与身体素质。 第一节 经纪人概述 （一）经纪人的基本概念 经纪：是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织以收取佣金为目的，通过居间、代理、行纪等服务方式，促成他人交易的经济活动。 经纪人：是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。 《经纪人管理办法》的解释 经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签订合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。 一句话的理解：经纪人是指那些在市场上为买卖双方牵线搭桥、介绍交易并以此获取佣金的中间商人。 经纪产品的概念 经纪产品：是指经纪中介提供，能够满足委托方与相关方需求的关系、交易机会、信息和服务的总称，是第三产业的一种无形产品（见李岳5页） 关系：是指显在或潜在的交易者之间为经济利益形成的互动作用的状态。 交易机会：是指可能实现交易的状态和时机。 信息：是指在一定的时间和条件下，与特定活动有关的各种消息、情报、知识。 服务：是指与媒介交易有关的咨询、推介等活动。 概念的内涵 经纪人在经济活动中以收取佣金为目的； 经纪人为促成他人交易而进行服务活动； 经纪人的活动形式主要包括居间、行纪、代理等； 经纪活动的主体包括公民、法人和其他经济组织。 （二）经纪人的性质 从行为本质上，经纪人是商人，其行为是商业行为，是交换行为，是与买卖双方或委托人间的交易行为。 从行为定位上，经纪人是中间商，其职能不管以什么方式表现，都是完成商品从供给方向需求方转移，完成的是供求之间的中介及转售任务。 从行为特性上，经纪人是特殊的中间商。它不同于一般的中间商，如批发商、零售商、经销商等。它一般不拥有商品，无直接经营风险，其业务核心是撮合别人成交，促成他人交易。 从行为目的上，经纪行为是一种以中介服务为核心的经营行为，经营的目的是获取佣金利益。 从行为属性上，经纪人属于中介服务业，是第三产业和商品流通业中的重要行业。经纪人已成为社会职业门类中的重要职业。 从法律规范上，经纪人的行为应是商法和民法等法律规范允许的依法执业行为，其行为和利益受法律保护。 （三）经纪人的管理职能 个人管理 经纪人除具备个人住所、完全民事行为能力等条件外，更重要的是要具有从事经纪活动所需要的知识、技能； 要掌握国家有关的法律、法规和政策； 要按照国家及有关部门和行业协会的从业资格的培训、考核及有关管理规定，通过考核取得经纪人执业资格。 行为管理 首先要遵循居间、行纪、代理三种经纪活动的行为要求，规范自身的业务行为； 其次要遵守政府对经纪人行为规则的各项规定； 其三是要严格遵守政府对经纪人行为的禁忌规定，不得违反有关规定和要求。 业务管理 首先要从信息、信用、形象、服务等不用方面塑造自身的商人素质； 其次要增强市场悟性，提高市场调研、分析、预测和决策的能力； 再次要强化自身的社交公关、商务谈判、组织协调和经营管理能力。 组织管理 经纪组织有不同的形式，包括个人独资企业、合伙经纪组织、公司经纪组织，还有其他兼营经纪业务的不同经济组织。不同的经纪组织形式，其性质、地位、作用及从业人员的素质要求、业务特点、工商管理规定等都有不同的内容和特点。经纪人必须强化组织观念，完善组织章程及组织内部各项制度规定，加强管理，提高水平，不断发展和壮大经纪组织的实力 （四）经纪人的职业角色 “红娘”角色 在经纪关系中，“红娘”是作为买卖双方的中介人、居间人，为买卖双方提供交易信息及条件，撮合双方达成一致，促成买卖成交，以收取佣金的中间商人。 “老板”角色 经纪人作为“老板”，就要有“老板”的素质和能力，要有先进的市场观念、商业意识和经营理念，要掌握投资和理财的战略和方法，要掌握管理的原则和决策的技术，要撑握营销策略和技巧，要有在市场竞争中取胜的谋略和胆识，要不断壮大逐利发展的实力和基础。 “老师”角色 经纪人在经纪业务活动中，能够通过自己的经纪业务活动，传播先进的经纪和商业理念，传播相关的政策、法律、经济、技术知识。 “保姆”角色 在各类经纪业务活动中，不仅经纪业务中商务运作的杂事、琐事要做，而且对代理客户的衣、食、住、行等相关事务工作很多时候也要事必躬亲地去处理。 “朋友”角色 “以众为友”是经纪人成功的重要信条。经纪人要广交朋