第七章产品价格的消费心理分析.ppt

第三节 商品调价的心理策略 （1）直接提价 直接提高产品价格。 第四节 商品调价的心理策略 （2）间接提价 间接提价是指企业采取一定方法使产品价格表面保持不变但实际隐性上升。 如更换产品型号、种类，变相提价； 缩小产品的尺寸、份量； 使用便宜的代用原料； 减少价格折让等优惠条件； 缩短保修期等。 定价心理测试 测试1：对得与失的感受 给你两种选择： （A）确定性地得到1000元人民币 （B）以50%的可能性得到2000元，50%的可能性什么都得不到。 ?你选择哪种？答案：________（A，B） ?给你另外两种选择： （C）确定性地损失1000元人民币 （D）以50%的可能性损失2000元，50%的可能性不必损失。 ?你选择哪种？答案：________（C，D） 测试2：得失转换—语义效应 假设你是一个小镇的行政长官。有一种感染性病毒正入侵你所管辖的小镇，若不采取措施，600人将丧生。卫生防御部门考虑两种方案： （A）选择方案A，将挽救200人生命 （B）选择方案B，这600人的生命有1/3的概率将被全部挽救；2/3的概率无人获救。 ?请问：你选择哪种方案________（A，B） ?考虑另外两种方案： （C）选择方案C，将有400人死亡 （D）选择方案D，2/3的概率600人全部死亡，1/3概率没人死亡。 ?请问：你会选择哪种方案____________（C，D） 测试3：语义效应 ?您正在宿舍闲坐，来了一位不速之客—健康保险推销员A。而你最近有点烦，因为你偶尔感到身体有点不适。这位推销员动员你参加健康保险，她强调，交纳保险费10000元对你的资产帐户是损失了一点；但是，如果你不投保，将来一旦身体出现问题将损失很大。她的话使你犹豫不决。 ?刚送走A，又来了另一位健康保险推销员B，她也极力动员你参加健康保险。她努力向你传递这样一种观念：你交纳保险费10000元是一种健康投资，即对将来的保护。她特别强调，只要参加健康保险，将来碰到健康问题时会有什么样的收获。 ?请问，你会找谁投保？ ?选择：_____________（A；B） 测试4：移动参考点 ?加油站A：每加仑汽油售价1.30美元；如用现金支付，每加仑可以便宜0.10美元。 ?加油站B：每加仑汽油售价为1.20美元，如用信用卡支付,每加仑加收0.10美元。 ?请问：您会选择在哪个加油站加油？ ?选择：_____________（A，B） 测试5：得失对称？ 一天，你在街上闲逛，看见有人在街头设计这样一个赌博游戏：投一枚均匀的硬币，如果正面朝上，你就赢，可以获得600元；如果反面朝上，你就输，需要支付500元给游戏设计者。 ?你快速思考着是否赌一把？ ?答案：________________（赌；不赌） 测试6：沉淀成本-who pays 为庆祝国庆佳节，单位赠送每个员工1张价值500元的上海大剧院《说声Sorry》话剧票，你很喜欢话剧。但是，开演的当天骤然降温，且大雨滂沱，路面积水严重，几乎所有的交通工具都暂时停用。你打电话确认演出如期举行，但你只能选择步行约半小时的路程去剧院。那么，你是否还会去观看演出？ 选择：____________（去；不去） 国庆放假7天，你在9月30日到上海大剧院排队1小时掏腰包500元买了一张10月5日的《说声Sorry》话剧票。10月5日早上起来后，天气骤然降温，且大雨滂沱，路面积水严重，几乎所有的交通工具都暂时停用。你打电话确认演出如期举行，但你只能选择步行约半小时的路程去剧院。那么，你是否还会去观看演出？ 选择：_______________（去；不去） 测试7：沉淀成本-付款时点 6个月前，你看到一则演出海报，并打电话预定了一张50元的票。昨天，你去售票处用现金付了款，并知道售出的门票一概不退。今天早晨，你醒来后发现自己得了流感。演出是今天晚上的。那么，你选择呆在家里休息还是去看演出？ 选择：_______________（在家；看演出） 6个月前，你看到一则演出海报，并付了50元买了一张门票，且知道并知道售出的门票一概不退。今天早晨，你醒来后发现自己得了流感。演出是今天晚上的。那么，你选择呆在家里休息还是去看演出？ 选择：__________________（在家；看演出） 测试8：会员费与消费模式 由于工作过于紧张，你和你的朋友决定加入健身俱乐部锻炼身体。健身俱乐部于年初推出会员制消费模式，年费均为600元。你的朋友一次性交纳了会员费600元；而你选择逐月交纳会员费，每月50元。 猜测一年下来你去健身俱乐部的频率曲线和你朋友的频率曲线有何差异？ 进一步判断，你和你朋友谁明年会继续交纳会员费？ 选择：__________（你；你同事） 一开始，张三会经常去，想将付出去的钱“捞”