第七章酒店产品定价策略.ppt

Q1：客房出租率是酒店经营中所追求的主要经济指标，那么是否出租率越高越好呢？ A1： -当然不是，如果酒店的客房出租率超过设计能力，全年平均高达95%那么客房的设施用具得不到正常的保养和维修，客房的管理也容易出现混乱，客房员工长期得不到休整和培训。这种经营叫“破坏性经营”。 Q2： 全年平均客房出租率最高不能超过85%，除了上述原因外，还有以下几个方面的因素。 A2： -酒店是一种服务行业，因此与酒店本身有业务往来关系的人士来住很频繁，这样就需要留少量的免费客房，用来接待相关客人，这既是一种不可缺少的社会交际，也是酒店的一种业务广告。 -酒店的经营要求，对客人只能回答“YES”，而不能回答“NO”。所以必须留一定的客房来保证计划以外的客人的需求。 -要有一定的客房用来做紧急情况下的调用。如接待重要会议，一些重要客人来酒店下榻等。 -比较理想的客房出租率应该在75%-80%之间，最高不能超过85%（全年平均客房出租率），但是要灵活机动，全年每个月的出租率根据实际情况，可高可低，例如旅游旺季客房出租率可达90%以上，甚至100%。而淡季则要相对少一些。使全年的平均出租率保持在75%-80%这个水平上是最理想的。 酒店建造总成本 一、经验定价法 千分之一法：即取酒店总投资的1/1000作为客房的总价格 酒店客房数 ×1‰ 客房价格= 注意: 特别是用来指导酒店（尤其是新建酒店）的客房的定价，判断酒店现行客房价格的合理程度。 内在因素 定价目标 (影响饭店制定房价的首要因素) 成本水平 (影响饭店客房定价的基本因素 ) 酒店服务质量 （以饭店产品质量为标准） 1、定价目标 （一）维持生存 如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。 只要生存就好 （二）追求利润最大化 利润最大化应该是客房商品最基本的目标。同时利润最大话又分为短期利润和长期利润最大化，，每一个酒店管理者都应该长期利润最大化为最求目标。 看重现在？ 看重未来？ （三）市场占有率最大化 企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。 占领市场 采用低价策略时，酒店经营者应考虑到的事实： 有时候，降低价格并不一定能够增加客源。 低价可能损坏酒店形象，影响服务质量。 低价可能导致恶性竞争，导致两败俱伤。 客房出租率不高。 旅游者对客房价格敏感。 低价不会影响酒店的形象。 酒店实力雄厚，能够应付竞争对手的价格战。 适用酒店： （四）产品质量最优化 当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时，企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标。 指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可，是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足市场的企业形象。 （五）维护企业形象 沃尔玛的“天天平价” 沃尔玛创业于1945年，从一家小型零售店成为全球第一零售品牌，其经营的关键就在定价上，它始终如一地坚持了“平价原则”，坚决地维护了它的经营宗旨和企业形象。每一家沃尔玛市场网点，都有醒目的“天天平价”的广告牌。 沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务宗旨之一就是帮助每一位顾客节省每一分钱。 这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定价之前，对同类产品的质量和价格资料等进行分析比较，从有利于竞争的目标出发制定价格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。 （六）应付和防止竞争 看看同行 有竞争力的价格形式有以下几种： 与竞争者同价 高于竞争者价格 低于竞争者价格 （七）实现预期投资收益率 投资收益率是酒店投资者所关心的一向最要目标。 2、成本水平product cost 折旧、水电、空调、低值易耗品等 （物化劳动的转移价值） 员工工资、福利 （活劳动支出中的必要劳动价值） 非营业部门费用分摊 （物化劳动的转移价值） 成本的构成： 1、固定成本 Fixed cost 2、变动成本 Variable cost 3、总成本 Total cost 4、平均成本 Average cost 5、边际成本 Marginal cost 成本是定价的下限，成本可分为两种类型：固定成本和可变成本。 又称间接成本，指不随产量的变化而变化的成本。 又称直接成本。指随产量的变动而变化的成本。 总成本=固定成本+可变成本 上海柏悦酒店 上海柏悦酒店是凯悦国际酒店集团在华开