万科客户分类资料整理.ppt

学习万科的好榜样——PULTE 万科的客户细分——以家庭为核心 万科的客户细分——以家庭为核心 细分可以继续到个人 * 支付能力 生命周期 低 中 高 常年工作流动人士 首次置业单身 单人工作丁克家庭 有婴儿的夫妇 单亲家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活跃老年人住宅 成熟家庭 双人工作丁克家庭 大龄单身贵族 TCG5 这一目标客户群的客户是那些已退休或年长的老龄人，他们在居住方面有特殊的需要和要求。这些人所需要的房业在面积上与第一类目标客户群非常相似，但他们对社区的要求却与第一类目标客户群大不相同。 TCG4 这一目标客户群的客户通常是从已经有了大房子，已经有了更贵的房子的基础上，要改为更小一点更便宜一点房子的人群。这些人他们的孩子往往是已经走出了家门，或者原来的家庭老人或亲戚已不再与他们同住，他们愿意卖掉他们更大更贵的房子，而换更小的房子。 TCG1 这一目标客户群的客户往往是第一次置业的人群，他们包括单身的年轻人，新近结婚的年轻夫妇，或新建立的家庭等。 TCG2 这一目标客户群的客户往往是那些已经有过第一次置业的经验，而是想在原有的家业基础上更升一级，买更好更大的房子。他们往往是愿意把原来已经买下来的房子卖掉，而把卖掉的那部分钱用于购置更好的房子。他们大都是比较成熟的家庭，家里可能有两个以上的孩子/或有老人或亲戚与他们同住。 TCG3 这一目标客户群的客户是那种比较富裕的家庭。他们往往是专业人员，或者是成功的商人之类，他们有钱买得起比一般普通家庭更大更高档的房屋。 统一的划分方法 统一的客户描述 9% 富贵之家 务实之家25% 不同支付能力群体 购房核心驱动要素 房屋价值 生命周期 支付能力 青年之家 青年持家 小太阳家庭 后小太阳家庭 中年之家 孩子三代 老年一、二、三代 望 子 成 龙 31% 健 康 养 老 6% 社 会 新 锐 29% 支 付 能 力 高 低 自我居家 简单务实 社交玩乐 情趣享受 42.2% 28.4% 13.8% 15.6% 居家一族 享受一族 展示一族 社交一族 万科的青年群体研究 * * * 不同的客户群面对的营销方式是不一样的，务实家庭更可以用大众化营销，富贵家庭更适合个性营销，而市场主流更多要客户细分办法 不同的客户群面对的营销方式是不一样的，务实家庭更可以用大众化营销，富贵家庭更适合个性营销，而市场主流更多要客户细分办法