1-参展培训.ppt

参展培训 展会相关信息 项目经理 团队成员 展会介绍 背景介绍 展会目标 1-推广和维护公司形象，成功完成展会 2-寻找新客户，收集客户信息 3-推广新产品 4-收集市场趋势及信息，有哪些有效果的展 4-收集竞争者信息 5-展会分析报告 参展必要条件 预算 人员 资产 参展人员特征 1-熟悉自身产品或服务 2-英语水平高，谈判能力强 3-专业，自信，充满活力和文化素养好 4-良好的商业触觉 5-辅以相关技术人员 进度安排-参展待办事项 进度安排-参展待办事项 出行必备 标志:个人必备 展会宣传 标志：专业制作及跟进 展会使用工具 标志 出行必备 港澳通行证 护照 签证 机票 酒店预定函 个人行李 展会宣传 提前通知客户公司的展位号码 约客户访问展位， 与客户约定开会时间，晚餐时间 每周更新展会会议时间表 参展样品 每周更新参展样品完成进度表 产品目录 材料目录 产品成本 公司介绍 公司海报 产品海报 统一着装 公司宣传视频 展会使用工具 名片 笔记本电脑 笔记本/活页本/会议记录本 笔 书写板 订书机 卷尺 纸巾 计算器 相机 电源转接头 电插板 挂钩 剪刀 透明胶带 抹布 咖啡壶 杯子 点心 展会前的准备 1-展位设计 1-注重独特卖点，突出产品(真正具有独特性，对买家有益) 2-方便进出，邀请买家进入展位，照明好，陈列整齐 3-有效的海报 4-色彩适当，保持与公司形象一致 5-国外展会与国内展会的不同，之前展会展位经验，留心别人的设计，每年都会有不同。（主题色，风格，下一年建议，都可以写在报告里面.） 客户接待(角色扮演) 1-注意事项 2-接待礼仪 3-问客户 4-答客户 5-角色扮演 1-注意事项 1-塑造专业形象，穿着得体 2-表现热情好客，积极主动 3-诚信可靠.（杨秀之） 4-彻底了解产品和服务 5-佩戴证件并确保证件内容清晰可见. 6-尽量称呼买家名字. 7-展会九忌 展会九忌 1-迟到，展会期间展位无人留守. 2-坐着，或者聚在一起聊天. 3-恶语诋毁竞争对手. 4-只从外表判断客户好坏，以貌取人. 5-吃喝东西，抽烟或不断讲电话. 6-看报纸或者杂志. 7-见人就发资料. 8-不知如何演示产品. 9-提前撤展. 2-接待礼仪 1-服装统一，专业 2-面带微笑 3-请客户看产品 4-与客户保持适当距离 5-问客户喝什么.同组其他成员帮助端茶/咖啡倒水 6-熟悉产品规格，价钱，马上作答 7-问客户要名片 8-客户提问时面带微笑，马上做笔记，或者同组成员在旁边帮忙做笔记，拿样品 9-赠送目录 3-问客户 1-您从哪个国家来? 2-可否介绍您的公司? 3-您是品牌，贸易商，分销商还是其他? 4-您的年销售额？ 5-您一年能买的数量？ 6-您的目标价格以及数量？ 7-您在中国已经有买家了么？是谁？ 8-您期望的交期? 9-客户的行程，是否能够参观工厂，可否共进晚餐? 您是品牌，贸易商，分销商还是其他? 批发商: WHOLESALE 代理:AGENT 零售商:RETAILER 经销商:DEALER 渠道:DISTRIBUTOR 　 4-答客户 1-请介绍一下你们公司? 2-员工有多少? 3-年营业额? 生产数量？Annual turnover 4-有哪些认证？ 5-是否过验厂？ 6-已经为哪些品牌生产？ 7-是否能帮我们做设计？包含平面，3D 8-MOQ. 9-价格？ 10-你们的价钱太高了！(杀价) 11-你们的交期太长了！ 12-你们没有办法符合我的要求！ 13-为什么要选择你们？ 14-我在中国已经有配合的工厂，只是随便看看. 15-打样费能不能免了？ 16-模具费能不能退？ 17-我想现场要样品，否则我没法给我的客人推广. 18-你们的东西太丑了！ 19-我只能给这个价钱. 20-我已经看了，你们的东西没有那家的好！还那么贵！ 21-看我这款产品，我现在就要报价！ 22-我要一款US$0.5 的心形戒指盒.请给我. 23-为什么你们的交期又晚了！ 24-叫你的主管来，我不跟你谈. 5-角色扮演 1-流畅表达你的独特卖点. 2-演练如何处理反对意见. 3-演练报价的技巧. 展会结束 1-参展结束当天或者第二天早晨，召开展会总结会议 2-分配客户 3-发送展会后第一轮跟踪邮件，一周内完成 4-展会分析报告 * 1、制造商→经销商→消费者2、制造商→总代理→经销商→消费者3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→?→经销商→分经销商→消费者 　　◆现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。 但经销商、分销商一定是经营多个品牌。 　　◆现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易，也可以是个体户。 　　◆分销商介于代理商和经销商之间，但其广义上又包括代理商、经销