11-会销流程_.ppt

在接待客户之前，必须要先调整自己的各项状态!服装仪容、口气清新、心情愉快、必须工具。 也就是说在开始接待客户前15分钟调整出一个愉悦的心情、保持一个积极得态度，把一切的准备完成。 在深入一点的说应该是要在开始之前必须把自己的心情放轻松，排除在上班之前的其他的情绪! 放缓自己的心情，记住千万不要紧张!你紧张会影响到客户会使他也紧张起来! 别忘了通常客户会比你更紧张! * 这项工作看似简单，对整个说明会却相当重要。人与人见面的时候第一印象往往是深刻的，当你拿到客户的（名单）后，千万不要让客户等太久，客户在一个陌生的环境中时间越久会越恐慌，也会使客户的心理防备提高。 拿到名单到接待区域带客户进场的时候，记住一定要唱名、介绍完毕一定要握手，带领客户时要一手招呼，一手指引。不要忘记与客户保持视觉上的接触，也请别自己走自己的，严禁发生你到位客户不见的状况！这些虽然是小细节但是往往是最不可忽视的一部份。在过程中说话速度要放慢、嚼字要清楚、音量也要注意。千不可像念经般说话，记住你说话是要给客户听的不是说给自己听的。 * 必须要有礼貌的(但千万不可太奉承)、专业的、迅速的掌握整个状况。不论是在对方身体或是心理方面，都要巧妙的控制对方。例如说：你控制对方坐在哪里、在看些什么、什么时候喝饮料或是厕所。 在你控制整个局面之后，才能近一步的去排除对方心理疑虑，并且才能逐步的说服他们购买。 有些人会在无意的状况甚至有企图性的去控制你，比如说：你们是在卖什么?干脆直接告诉我价钱就好? 我待会还有约….等等 但是千万别让对方得逞!千万不可让客户去引导你该怎么做，或是告诉你现在要干嘛。侧面的忽略客户的问题，记住整个会议过程你才是主导。把他的问题记住后面再来慢慢的解决他的问题。不要在意，继续你的介绍活动，这不是要你不懂变通。你应该去了解客户心理在想些什么，以对待朋友的方式去跟对方沟通，但是态度要坚定。不要让对方带着你走或告诉你介绍活动该如何进行，你一但居于下风就很难达成交易。 * 在你一开始迎接客户并且带他们到会议厅坐下时，对方心理立刻会产生些疑问： 这边到底是要干麻?时间会不会很久?这里干麻那么吵?会不会像传销一样?他们是不是要卖我东西? 许多人会了解自己是来到了一个『销售环境』，许多人会惊慌失措。这个时候他们会产生许多反射行为。而身为专业顾问的你，必须扫除他们的疑虑，并且安抚对方，然后详细的说明今天将举行的活动为何。 * 在整个的过程环境中，你与客户之间会有一道『墙-恐惧.排斥.不安』。而你的责任就是要打破这道墙。有些人也许因为本身的人格特质天性使然，会有能力立即的化解这道墙。但是几乎很多人都必须一砖一瓦的来拆除，只有在这道墙完全瓦解以后，对方才会真正的倾听你的说明。换言之只要这道墙没打破，你就无法达成协议。 ? 在此你要像跟朋友聊天般的和客户交谈，谈谈些比较私人的东西(但还是要有主题)跟客户分享些秘密(可先说说自己的-没有秘密请自行创造) ? 通常一些常用的『战术』如下…. 不要让客户感觉你好似只对他的钱有关系，要让他认为你真的想跟他交朋友。 寻找相同的背景，例如：如果客户喜欢游泳刚好你也喜欢或是你也想学习之类的，就多谈些。但是必须要有真实感，不能让他感觉你在乱掰。否则会失去你的可信度，相对他也不会相信你话的内容。 真诚的赞美称赞与认同，但是次数不要太多，别让他明显感觉你在拍他马屁奉承他。 使你的客户大笑，让他有段美好的时光，适当的幽默是必须的，不时的穿插些小笑话最好，但是请不要像小丑一样耍宝因为并不见得一定好笑。 常常微笑，记住要发自内心的(请多练习)别看起来好似在傻笑或很虚伪勉强。 鼓励客户多谈谈他自己，每个人都喜欢谈自己。藉此你可以得到更多你想要的有关他的信息。 保持目光的接触，会表现出真诚(千万不可自说自话，搞不好当你抬头的时候他都睡着了你还不知道)。 常用客户的名字，会表现出更靠近更熟的感觉，但也不要过多会让对方觉得很烦。 常使自己与客户达成协议，告诉他你将要做什么，减轻因不了解而产生的恐惧(要常问且等对方回答)。 每个人都喜欢被他人称赞，谄媚是很好用的战术，好好的使用它吧。 要记得你就象是客户的镜子，你的表情心情起伏会正面的影响到客户，你如果很沉闷很呆版的在陈述内容，会让对方也感觉很沉闷。(他笑，你也笑，他大笑，你也大笑，当他开心的在说自己故事的时候，必须要表现的对他所说的很有兴趣)。 告诉他一个你的秘密，让他觉得你信任他，使你和他的关系成为私人关系。 告诉他一些你的私人信息，这样会鼓励他也告诉一些他私人的信息。 告诉他一些感性的故事，或是第三者故事(假的也好)高兴或悲伤的，用许多情感去表达。感染客户的心情，客户都爱了解真实的你。 陈任何时间都要保持一定的真诚与礼貌，客气是必须的，但是！不用太软弱谦卑要记住你才是主导。 无恶意或敌意