服装销售话术集锦.ppt

顾客都希望自己被认为是店铺最重要的人 物，这样顾客会更加配合导购的工作 观点 富文服饰 情景2 东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵 富文服饰 错误应对： 1、拜托，这样子还嫌贵。 暗示顾客如果嫌贵就不要买了，有看不起顾客的味道。 富文服饰 2、小姐，那您多少钱才肯要呢？ 很容易使顾客对货品质量失去信赖，纯粹属于我们自已主动挑起价格战，使得价格谈判代替商品价值成为决定顾客购买的关键因素。 富文服饰 3、打完9折下来也就180元，已经很便宜了。 属于导购主动让步，使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的空间。 富文服饰 4、连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到 显得太狂妄自大，令顾客感觉很不舒服。 富文服饰 导购策略： 店面导购到底卖的是什么？导购人员应该认真思考这个问题，如果我们只是把我们自己看作是在卖东西的。那将会卖得很累，我们与顾客将在价格上陷入无休止的战斗，并且最后发现东西还是卖不出去。 富文服饰 大量的终端实战告诉我们：导购员一定要学会推销自己的个人品牌，让顾客信任自己并主动引导顾客的观念。只有首先把自己及自己的想法卖出去，才可以更好把东西卖出去。 富文服饰 就本案而言，我们要告诉顾客一个道理，即买东西其实不一定是越便宜越好，关键是要看是否适合自己。 富文服饰 所以导购可以通过强调商品的卖点，告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大的道理。付得太多，你只是损失掉一点钱，但如果付得太少，有时你会损失所有的东西，因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能。 富文服饰 导购可以如此引导顾客认识，并询问顾客看法。如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓假设成交交法就是假定顾客已经决定购买而细节上面询问顾客或者帮助对方做出决定。使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题，在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好。 富文服饰 正确应对： 1、张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们觉得这件衣服做工及版型等都很好，就是认为价格稍微贵了点。确实，如果单看价格的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因是因为我们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客特别喜欢，买了就会爱不释手。 第一步：从老顾客和自己的角度来认同顾客的感受 第二步：承认我们的价格稍微贵些 第三步：立即强调货品的优点 张小姐，如果买一件衣服只穿一两次就收起来不穿了，这样反而更不划算，您说是吗？（顾客点头或默认就立即假设缔结）您看这件衣服，做工及质量都很好，您也很喜欢，买回去后可以穿很长的时间，其实这样的衣服算起来还更便宜呢。来，张小姐，请问您准备打包还是这么穿回去？ 第四步：用利益说服并主动自信地发出缔结成交的邀约 富文富文服饰服饰 2、确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪费呀，您说是吧？（顾客点头或默认就立即运用假设法请求成交） 收集和整理一些非常经典的说服辞令 富文服饰 4、那好，请您稍等片刻，我立即给您打包！ 富文服饰 付太多的钱并不明智， 但付太少的钱就要承担更大的风险。 观点 富文服饰 第四章： 当顾客对卖场的优惠折扣存在 异议的时候，我们应该怎么办 富文服饰 情景1 赠品和积分什么对我没用，要不换成折扣算了 富文服饰 错误应对： 1、不好意思，我没有这个权限。 是一种①推卸责任的说法，相当于说可以，但要请示老板才行，②可能将问题扩大并上推给老板。 2、哇，您可真的会算呀！ 3、以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。 让顾客感觉自己被别人以为是那种特别抠门的人。 富文服饰 4、不可能！赠品是拿来赠送的，不能抵现金。 这种直接拒绝过于简单化，给顾客强烈的挫折感，并且也没有做具体的解释，属于结果导向的解答方式。 富文服饰 导购策略： 不是顾客的每个要求都是合理的，导购员有时候也要学会积极地拒绝顾客。所谓积极拒绝，一方面要给顾客面子，另一方向要引导顾客走向正确的销售轨道，朝着成交的方向前进。 富文服饰 就本案而言，导购可以解释清楚赠品与价格的关系，并同时强调赠品的价值；或者告诉顾客商品与赠品的关系，强化商品的优点。 富文服饰 正确应对