06六方位展示要点及话术20100315.pdf

“能说会道”——海马王子六方位展 示要点及话术 六方位介绍原则 六方位介绍法是最基础的车辆介绍法 六方位介绍法能全面的介绍车辆特点 在介绍前首先应进行绕车前概述 进行六方位介绍时应熟练运用FBI话术向顾客作介绍 整个介绍过程中要不断的与客户交流（包括眼神的交流） 表现出乐于服务的姿态 六方位介绍的技巧 把顾客的需求和海马王子产品的亮点结合起来着重介绍 例如：您喜欢听音乐，喜欢音乐的人最讨厌路面颠簸时CD 跳帧的声音，而海马王子独有的USB接口就不会有这样的 问题，可以直接把喜欢的歌曲拷贝到U盘里，让您一路享受 动人的音乐。 六方位介绍的技巧 在进行六方位介绍时还需要引导顾客体验，增强顾客的购 买信心 例如：你来亲自体验一下海马王子的方向盘，是不是很有 厚实，很有质感？ 六方位介绍的技巧 寻求客户认同，加深顾客对海马王子的认可 例如：坐过以后，您觉得海马王子的后排腿部空间很大吧？ 六方位介绍的技巧 帮助客户设定购买标准 例如：像您这样经常带着一家老小出门，车内环境和空 气一定要选健康的，所以要选一个像海马王子这样选料 扎实，定价厚道的产品。 六方位介绍前的准备 车辆准备 保持车辆清洁，去除塑料套，摆放脚垫 对于意向未明确的顾客宜选择配置较高的车型进行介绍 调整座椅靠背和B柱平行 准备好音质较好的MP3歌曲拷贝到U盘里，或者CD盘片 六方位介绍前的准备 人员准备 调整心情，以主动热情的态度进行每一次介绍 对于常见的顾客异议做好话术准备 了解顾客及随行人员的需求和关注点 各方位介绍重点 左前方：海马郑州品牌、整体造型、局部特征 发动机舱：强劲动力、节油科技、前部安全 乘客侧：侧面造型、M1平台技术、侧部安全 后尾方：尾部造型、尾部空间、后部安全 驾驶侧：后排空间、便捷操作、防盗安全 车辆内部：舒适配置、宽裕空间、车内安全 左前方介绍重点 盾形前脸 海马品牌 动感双圆晶亮大灯 经典五边型中网 微笑造型进气坝 前强化防撞钢梁 轿车的制造标准 产品特性（F） 顾客利益点（B） 冲击式话术（I） 您看海马王子的标志是外 方内圆，代表“方圆有 方圆有度，行者 度，行者无疆”在这个 海马LOGO 标志背后有着海马M1平台 无疆 作为技术积淀，有着海马 20年造车历史作为保证， 厚积薄发打造精品微轿 您看海马王子的前脸发动 盾形前脸 前后呼应，协调对 机盖就像一块盾，给人以 厚实坚固的感觉，而且和 称，厚实坚固 尾门的造型呼应，协调统 一 顾客利益点 产品特性（F） 冲击式话术（I）