机油的销售方法.ppt

唉,这您可能误会了,不是说只有高档车才能用合成油的,十万以上的车都可以用的.而且使用下来更有效果!像我们这行的,见的车多了,拆修发动机的多了.用好的油发动机打开了就是干净,用差的油发动机特别脏,都是黑呼呼的油泥积碳! 我的车用不到这么好的油! 而且,好的油吧,发动机不容易生毛病,一般的小毛小病很少的,像我们这里的一辆思域,在4S店做保养的时候一天到晚机油压力灯要亮,老是去修都不好,后来朋友介绍到我这里,我给他发动机清洗了一下,放出来的水都很黑,油泥积碳特别严重的,后来我给他换上蓝喜以后,就没有问题了,现在车子跑了5公里了,都没什么修过. 误解 举例 其实,用好的油自己也有感觉的,最明显的一点就是发动机声音变轻了,几乎所有用过的人都能感受得到,怠速的时候车子都没声音的. 还有,油门反应也会更灵敏,原来要踩油门很重的,现在轻踩就可以了. 冬天时,热车的时间也能短,原来4-5,现在3,4分钟就可以了. 好的润滑油还能节省3%-5%的汽油,划算的 你说你的油好,我驾驶感受不到 误解 分组练习 分2组，选一个组长 捉对撕杀 每个人和旁边的同学互相扮演机修工和车主，自己可以定义车主类型。必须运用“黄金三问” (20分钟) 角色扮演 抽签决定 每组出1个人，集体准备5分钟,上台扮演5分钟 QA 请大家踊跃提问 反馈调查 体验式营销是什么？ 体验式营销——通过对消费者购买习惯的研究，采用动静结合的方式传递产品优势信息，以达到在最能影响车主的时刻和场所打动车主，获得产品销售的过程。 Thanks * Insert 532VEDIO Insert 532VEDIO Ultra:532VEDIO HX7:非常安静双倍清洁 步步高的海报 Ultra:532VEDIO HX7:非常安静双倍清洁 步步高的海报 Insert 532VEDIO 发调查问卷 * 发调查问卷 * 2012体验式营销 前台/机修工培训 -增加产品知识-提升销售技能-增加收入 参加培训的期望 -体验式营销-产品知识-活动介绍-销售技巧-黄金三问-角色演练 培训内容 体验式营销是什么？ 体验式营销——通过对消费者购买习惯的研究，采用动静结合的方式传递产品优势信息，以达到在最能影响车主的时刻和场所打动车主，获得产品销售的过程。 消费者换油习惯 每6,800公里换一次油, 平均每次换油4.2升，平均每年换4次 50% 的用户不知道什么是合成油或矿物油, 对API级别的知识也比较缺乏, 但是对粘度级别相关的知识懂得多一些. 渠道信息: 消费者主要是注重服务质量和个人感受的用户, 53% 去3/4S站 换油, 47% 去独立维修厂和快修快保店换油 润滑油品牌选择: 48% 在别人推荐下购买(31%的推荐来自机修工, 12%来自亲朋好友), 45% 自己选择润滑油（购买可买到质量最好的油, 上次使用的品牌, 见过某品牌的广告） 品牌知名度至关重要：进入初选品牌名单的商品最终被购买的可能性可以是未进入初选品牌名单的商品的3倍 那些在第一阶段未被纳入初步考虑的品牌并非全无机会。在积极评估阶段被纳入考虑范围的品牌数量实际上会随着消费者寻找信息和有针对性地逛店而增多。 当消费者在购买时刻做出决定时，营销人员的工作才刚刚开始：购买后的体验决定了消费者对该类产品的每项后续决策的意见，因此，这一历程是个持续不断的循环。 更多的消费者会将其最终购买决定推迟到他们进入店内时。推销和包装就成为很重要的销售因素。高达40%的消费者会由于他们在此时看到、了解到或所做的事情而改变主意 策略: 以影响车主为核心, 在购买时刻打动消费者 理论基础:深入分析消费者做出决定的过程, 以影响车主为核心 在最能影响车主的时刻和场所打动车主; 在二次回店时候, 通过持续对话来保障忠诚并扩大影响. 静态信息沟通 Merchandising 动态关键人沟通 CVP communication 产品优势信息传递 MKT Communication 分析进店车主类型,找到目标车主 分析车主需求,找到关键障碍及触动购买因素 应用“黄金三问”,有的放矢推荐产品 标准陈列,制照氛围 卖点清晰,展示证据 整合活动,双倍吸引 体验式营销的核心观念 ---动静结合的方式传递产品优势信息 培训 陈列 -体验式营销-产品知识-活动介绍-销售技巧-黄金三问-角色演练 壳牌公司简介 ?荷兰皇家/壳牌集团由荷兰皇家石油公司与来自英国的壳牌运输贸易有限公司在1907年合并成立的跨国公司。 壳牌是世界上最大的石油公司之一，多年保持在世界500强前3名 2009年《财富》世界500强排行榜中排名第一； 壳牌在中国发展已有一百多年的历史，在国内壳牌润滑油品牌知名度领先于