某公司项目型大客户销售策略与技巧(学员版).ppt

稳重、诚信、专业、有威信 。。。 组织信任 个人信任 企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品。。。 信任=组织信任+个人信任 中国式关系建立第二步：建立信任 信任：因为信赖所以值得托付！ 中国式关系建立第三步：满足客户利益 个人需求 组织需求 前途、事业、 名誉、收入、 家庭、爱好、 关系平衡 组织目标 投资回报 团队利益 平衡点 潜在 外在 社会空间 2米 社交空间 1.2米-2米 朋友空间 0.5米-1.2米 密友空间 0.5米以下 中国式关系建立第四步：建立情感 从工作走向生活 从个人走向家庭 从朋友走向知己 阻挡对手的方法：设置壁垒 -独有技术参数、独有型号、专利技术、独有功能 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 目录 第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约 阶段任务 1、面向高层销售 2、购买招标文件并撰写标书 3、策划投标方案 4、参与投标并成功中标 项目夺标五式之4：成功中标阶段 阶段目标 通过运作招标小组的关系和投标前的策划，在招投标中胜出，或者获得客户方的指定 阶段策略 见下页 上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘 的机会。 下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人 翻盘的可能！ 为何要面向高层销售 高层决策者的五个特点 高层决策者的特点 他们难以接近： 公务繁忙，要求对话地位对等，看门人阻拦 他们信息隔离： 信息被管理层隔离，难以建立直接的关系和信任 他们关注全局： 关注目标，关注结果，关注重点 高层决策者的特点 他们需求层次较高： 他们的需求多为自我实现层面上的需求，他们大多会以组织需求为重 他们随时可以介入项目： 只要需要，高层可以随时介入项目 高层销售第一步——接近 接近高层的方法 第一招：中间人引荐 第二招：高层互动 第三招：拦路含冤 第四招：利用教练接近 高层销售第二步——影响高层 影响高层的方法 第一招 提供快乐，解除痛苦 第二招 尽量避免单纯谈技术问题 第三招 不能直接影响则利用中间人影响 目录 第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约 阶段任务 1、制定谈判的目标和底线 2、与客户展开进行谈判 3、合同签约与收款 项目夺标五式之5：合同签约阶段 阶段目标 与采购小组进行谈判，最终以比较有利的条款与客户签订供货协议和技术协议，并收到第一笔货款 阶段策略 见下页 什么是谈判 谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是 指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最 后决定一件事情，作出一个判定。简而言之， 谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方 进行协商的一个过程。 谈判＝谈＋判 双赢谈判之四项基本原则 原则一：建立互信的氛围 原则二：需求不同，各取所需 原则三：不单纯局限在某一个问题上 原则四：让对方感觉赢 谈判的四大要素 谈判筹码 谈判空间 谈判目标 谈判时机 谈判目标：目标设定的7W -知道自己真正需要的是什么 -知道自己为什么需要 -知道理想的结果是什么 -知道自己力争的结果是什么 -知道自己最重视的是什么 -知道自己最不能接受的是什么 -知道自己的底限是什么 重要结论：谈判者越能分清主次目标、掌握充 分的多重目标之间出现冲突时的解决办法，他 在谈判过程中获得的最终利益就会越大。 谈判者必须学会分清主次目标并进行舍取 谈判空间的概念 理想 力争 底限 底限 力争 理想 买方 卖方 4200 4500 4600 4900 买方的谈判空间 卖方的谈判空间 谈判空间就是谈判双方各自可以让步的最大空间 谈判筹码的概念 所有有利于某一谈判方的要素的总和 就是谈判筹码 对买方有利的筹码 竞争 长期合作 品牌影响力 信息情报 卖方的压力 对卖方有利的筹码 关系影响力 品牌影响力 产品的独有价值 风险 信息情报 买方的压力 策略一：开价高于实价 谈判开局四大策略 策略二：不要接受对方第一次还价 策略三：学会表现出意外 策略四：识别不情愿策略 策略一：更高权威策略 谈判中场五大策略 策略二：红脸白脸策略 策略三：条件交换策略 策略四：递减让步策略 策略五：附加价值策略 项目里程碑管理的