戴尔_中国_存在的问题及发展战略.pdf

第21 卷 第3 期 湖北财经高等专科学校学报 2009 年6 月25 日 Vol.21 NO.3 Journal of Hubei College of Finance and Economics Jun.25 ，2009 戴尔( 中国)存在的问题及发展战略 张 超 （武汉大学，湖北武汉430022） ［摘 要］本文针对戴尔（中国）的现状，以及暴露出的问题，提出了改善戴尔（中国）经营现状的建议，希 望能对戴尔有借鉴意义。 ［关键词］戴尔；危机；挑战；策略 ［中图分类号］F406.11 ［文献标识码］A ［文章编号］1009- 170X(2009)03- 0013- 04 戴尔公司在1998 年进入中国市场，其发展一波 也各自掌控着广大的分销渠道资源。这些分销网络 三折，究其原因，这在很大程度上都是由于其直销经 几乎深入到中国的每一个角落，多年的伙伴关系也 营模式和管理理念在中国的“水土不服”造成的。 让它们和分销商紧密的结合成了一个利益共同体。 在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原 一、戴尔（中国）的现状 有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以 由于在中国遇上了发展上的瓶颈，戴尔（中国） 往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场 出现了很多在美国没有出现过的问题。 空白点。分销与直销模式的完美结合，使他们能更 （一）直销模式难以全面施展 加完整地覆盖中国市场，这无异于如虎添翼。 由于中国在信用体系、在线支付以及物流等方 这些戴尔的竞争对手有足够的实力和能力去 面的先天性不足，再加上消费观念上的差异，以及 开展自己的直销经营，在吸收消化戴尔直销模式的 长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以 优缺点之后，融会贯通稍加修改即能为自己所用。 成功的直销经营模式不能在中国全面施展。 最典型的例子就是联想，它在运用直销模式之后， 而且由于经济发展上的地域性差异，网络普及 使它和分销模式共同运营，并已取得了不俗的业 情况在中国并不均衡。除沿海地区和大城市以外， 绩。在这样的情况下，戴尔不仅要面对分销模式的 中西部和农村地区经济状况相对落后，这也使得戴 竞争压力，还要面临不断出现的其他直销模式的挑 尔的直销模式难以在全国大范围普及。再加上与现 战，其在中国的发展前景不容乐观。 有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模 （三）客户满意度的下降 式要想在中国取得美国式的成功还有待时日。 由于中国配套供应商和合作伙伴的良莠不齐， （二）竞争对手的快速模仿 以及在经营观念和管理方式上的差异，使得戴尔原 像惠普、联想这样的IT 制造商在中国市场经 有的标准化工作流程在中国难以百分之百的实现。 营多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴 例如，在美国戴尔能够做到在客户下达订单后的 尔。他们不但积累了深厚的开拓中国市场的经验， 1～2 内将货物交付到客户手中，而在中国这一期限 [收稿日期] 2009- 04- 08 作者简介] 张超（1976- ），男，武汉人，武汉大学工商管理硕士，高级经济师。 [ 13 张超：戴尔(中国)存在的问题及发展战略 变成了5～7 天，而且还时有拖延。再例如，售后