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什么是成功？ 青年人的六大梦想 终身事业 美满婚姻 良师益友 人身价值 累积财富 累积智慧 主讲：蔡哲惟讲师 上海寿险顾问讲师团 海鸥经理 等到员工 有了差错， 他就突然从 无可预测的 高处飞下来， 哇啦哇啦骂人， 在每个人头上 拉了一堆屎， 然后又飞到 别的地方去了。 业务主管（经理）的基本能力 高绩效的行销能力 增员的能力 训练及主持业务会议的能力 辅导及领导业务人员的能力 鼓舞或激励他人的能力 亲和力 情绪管理能力 时间管理能力 自我成长的意愿 计划和组织的能力 完成业绩目标的能力 实现公司政策的能力 应付市场变化的能力 面对挑战的能力 吸引力 洞察力 威慑力 训练 何谓训练 训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作品质。 专业人士：一个人在特定的场所学到特定的技能，并将它发挥得淋漓尽至的人。 我们怎样学习 83％ 通过视觉 11％ 通过听觉 3.5％ 通过嗅觉 1％ 通过味觉 而一次只能保存 阅读信息的10％ 听觉信息的20％ 视觉信息的50％ 谈话内容的70％ 做某事时说话内容的90％ 训练的目标 让业务员自立 符合其收入需求 符合公司的业绩及成长需求 松鼠的精神 —— 做有价值的工作 就在门廊外的地方有个三夹板的平底饲料槽，架在一个残杆上，很多松鼠匆匆从树林中跑出来，穿过草地，来到饲料槽旁边，然后衔起满嘴向日葵种子，重又奔回树林里。 每只松鼠来回跑一趟， 平均要花上3’50”，这样 一个小时大约可以跑十六 趟。它们有一个目标，努力工作都是为了达成储存食物的目标。 那个目标能推动他们，因为假如他们不把食物储藏起来，就度不过冬天，就会没命。 1、明白我们让世界变得更好 训练的内容 Knowledge ( 知识） Attitude (态度） Skill (技巧） Habits ( 习惯） 1 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了. 关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的. 2 我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理. 3 买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好. 4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。 5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。 6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。 7 人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功. 8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。 9.付保费不是问题， 而是解决问题， 不买保险， 问题依然存在， 吃药治病， 不治病危。 10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。 第七区处宗旨 在这里,我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户,来营造一个团结和谐向上的营业处---我们自己的避风港. 用保险帮助每一个家庭,用保险奉献一份爱心,用保险拓展自己的人脉.今天你以国寿为荣,明天国寿以你为荣. 推销七大守则 牢记并利用有组织,有系统的推销词 运用恰当的介绍词 适时出示订单及保单 勿及紧张 语调积极,热诚 利用适当的缔结语 有系统的推销转换保单及续保 学、养、德、术 开场白： 一、陌生拜访的用法 1.表明身份：我是XX保险公司的业务员； 2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？ 二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 2、表明来意： 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。 我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答） 请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？ 有两种情形？ 第一，当我们60岁退休的时候 第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？ 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略） 3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的