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电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白 开场白实例 开场白 缘故推介法 王先生，我是河台金矿黄金交易中心的某某，您的好友刘先生让我打电话给您，他觉得我们公司的产品和服务很好，也许您对我们的产品和服务有兴趣，能请问您现在在做什么投资吗？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是河台金矿黄金交易中心的某某，您在一个月前作了最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，一直没跟您联系，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是河台金矿黄金交易中心的某某，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近 推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我 也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 后续跟进演练 （一）答：有 （二）答：没有做过任何投资 股票客户 回：是做股票吗？还是其他的一些产品？ 答：做股票 回：那收益怎么样？应该还不错吧？ 例一 a.答：还行 回：那您很厉害啊，我所知道的炒股的朋友绝大部分都是亏的，09年还不错，前一段时间的大跌又都亏进去了。反正一直都这样，赚一点，马上又套进去了。其实我觉得您可以关注一下黄金，黄金这段时间的行情很不错，刚刚破了历史的高点。您要是有看新闻的话也应该听说过，现在很多温州炒房的老板都把房子抛了大量的买进黄金。（如客户对这个话题有兴趣，可以多谈一点，关于温州人的敏锐嗅觉）黄金市场其实跟股票市场差不多，都是高抛低吸的，不过呢也有一些区别。比如黄金是可以双向交易的，可以做涨也可以做跌，有做空机制的。股票就只能做涨了。另外呢，黄金的交易时间也比较长，晚上也可以做，而且晚上的交易比较活跃。而且它是T+0的交易制度，可以随时买随时卖，不需要隔天交易。它还有个特点，是实行的保证金交易制度，也就是只需要15%的首付款就可以进行交易了。其实这些特点呢也是仁者见仁智者见智的，我比较看中的是这个市场的公平、公正，因为这是个全球一致的市场，不存在什么庄家之类的在里面操纵，交易也很规范，这是跟国内股票市场最大的不一样，所以我觉得您可以多了解一下。您的邮箱是多少，或者qq也行，我给您发点资料过来，您可以先了解一下，自己也可以上上网查些资料，我把公司的网站给您发过来，您看了之后，周三（时间间隔以一天为好）我再给您个电话，我们再沟通一下。 例二 b.答：不怎么样 回：其实也很正常，从4月15号跌下来的这一波，很多人都没有躲过。中国的市场就是这样的，受政策的影响太大了，特别是股指期货推出来后，散户是越来越难做了。您可以关注一下黄金市场，黄金这段时间表现很不错，刚刚破了历史高点，而且肯定还会继续上涨。您要是有看新闻的话…………（同上） 基金（保险、债券）客户 2．答：有做基金（保险、债券）等低收益、低风险产品 回：看样子您的投资很稳健啊，也很有投资理念，在个人资产配置中配置一定的基金（债券等）是很好的，也很科学。我觉得其实还可以配置一点别的资产，毕竟2009年中国银行业信贷投放总量达到9.59万亿，而中国居民的存款总量也才20万亿，同时美国的救市资金也超过了一万亿美金，其他国家的救市资金也很庞大，这些资金现在全部在市场上流通，而经济现在有了复苏的迹象，经济危机时期缩回去了的资金也会很快回到市场上，如果各国政府措施不得力的话，肯定会面临着严重的通货膨胀威胁，5月初的时候，巴菲特就提出了警告，说严重的通胀即将到来。而中国的问题更加严重，今年一季度的银行信贷投放额度还是很高，达到2.6万亿，四月份的cpi达到了2.8%，ppi达到了6.8%，通胀威胁近在咫尺。在这样的市场环境下，如果资产配置都是低收益产品的话，您的财富是很难跑的过通胀的。其实我觉得您可以多关注一下黄金市场……….. 纸黄金客户 3．有做纸黄金 回：那您很厉害啊，现在很多人都知道黄金涨了，真正做的没多少。前一段时间黄金涨的这么厉害，应该赚了不少吧？ 答：还可以啦。 回：其实您真的是很有眼光的，毕竟黄金市