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营销理念的演进 公司导向的4P’s 市场导向的4C’s 利益导向的4R’s 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 现代营销理念发展的3个平台 4Ps 4Cs 4Rs 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion 顾客 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication 关联 Relevance 反应 Response 关系 Relationship 回报 Return 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 4Ps Vs 4Cs 4Ps(营销组合)是公司用来从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Cs(整合营销传播)是以消费者为中心，重组公司行为和市场行为，每一个营销工具都是为消费者提供利益的 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 价值导向的4 Rs(利益中心) 关联(relevance) 不要再卖能生产的产品 出售顾客需要的产品 先迎合再引导 反应(response) 暂时忘掉价格策略 了解顾客愿意支付成本 快速反应与错位竞争 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 价值导向的4 Rs(利益中心) 关系(relationship) 不仅与顾客保持 买卖关系 更应与顾客建立 伙伴关系 回报(return) 培育自己的核心顾客群 先投入再产出 满足双方利益，利润滚滚而来 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ * * No different than relationship with customers and suppliers. Tension, but you each need each other. Need not be a partner to be a complementor. Intel and Microsoft. * 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 关键顾客的管理 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ Module1建立与顾客的战略联盟 1、价值流中的公司与顾客的地位 2、公司是顾客供应链中的重要一环 3、公司与顾客建立双赢的战略联盟 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 价值流中公司与顾客的地位 传统的公司与顾客地位 供应商 公司 顾客 顾客的顾客 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 价值流中公司与顾客的地位 公司为了帮助顾客达标，需要研究其顾客的顾客 同时，公司还得研究供应商 因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的，相辅相成的伙伴关系 从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系 公司与顾客一个都不能少 公司 顾客 顾客的 顾客 供应商 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 公司是顾客供应链中的重要一环 感同身受：研究顾客供应链 持续发展成为顾客的重要顾客 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 核心顾客 当前顾客 待签顾客 当前顾客群 潜在顾客群 许多公司没有意识到整个供应链/分销链的价值，这阻碍了有效的创新与追求与获得卓越的能力 整个供应/经销基础 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 请你反思？ 你知道供应/经销基础与供应商/经销商基础的区别吗？如果你不知道说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小部分的供应商/经销商身上 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 价值流与定价压力下的供应链 供应商 公司 顾客 顾客的顾客 传递提高价格的建议；品质、创新和价值流向顾客 日常的低价格要求；通过供应链的反馈，整合顾客与供应商 从供应商处获取价值 在生产中增值 价值传递给顾客 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 供应链(supply chain)管理 美国Stevens: 通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到客户的客户的流程就是供应链，它始于供应的源头，止于消费的终点 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 平衡的供应链与倾斜的供应链 客户的需求 供应链容量 市场需求新产品 供应商、制造商、分销商、零售商 客户的需求 供应链容量 市场需求增加 生产超时成本增加库存增加浪费增加 本资料由三茅招聘软件 整理 三茅招聘软件，让招聘省时10倍！ 成为顾客的关键顾客 在供应链中，具有竞争优势的公司(供应商)显示出实力与边际利润的增长 具有竞争优势的公司的特点： 周密的市场研究与顾客需求分析 一