潜在客户开发培训.pptVIP

推广 置换 我们为什么需要标准销售流程 不再有很烂的车 ↓ 顾客有更多的选择 ↓ 买方市场 ↓ 顾客期望值提高 标准销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 顾问式销售VS传统式销售 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 真实一刻（MOT） 顾客的期望值 销售满意度指标 冰山理论 提问的方式 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭式问题 产品介绍的目的 将产品的优势与客户的需求相结合, 在产品层面上建立顾客的信心 产品绕车介绍技巧 寻求客户认同 让顾客积极参与 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(F A B) FAB 配备 （Feature） 利益 （Advantage） 好处 （Benefit） 何时开始价格商谈 关于价格的讨论意味着购买就绪 只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的 思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 在价格商谈中谁更容易屈服 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？ 价格商谈中的争执 顾客想付得越少越好，销售顾问则想赚得越多越好 顾客认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值 顾客可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品 销售人员对价格担忧的理由 担心拒绝和失败。那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心 不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 正确的态度和原则 避免让顾客开始价格商谈 不要太早地将顾客导向价格商谈 绝不在价格面前投降 只有在极端例外的情况下，价格 才是决定性的因素 金钱的价值 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 “太贵了”意味着什么 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 三明治报价 补偿/附加价值 比较 与更加高价位市场的产品/设备作比较 购买更高价的设备 许诺更多的生意 数量 立即购买的保证 提供潜在顾客地址 免费的服务 附加设备条款 低价位的服务 延期付款 以物易物的交易 -新车起保日期-续保追踪 -续保=利润=顾客管理=新车业绩稳定性 ∥ ∥ 客户非孤儿 永续经营 商谈成交流程 商品介绍 试乘试驾 尝试成交 客户同意继续进行 商谈报价 征求客户同意 调整商谈报价单 客户是否接受 是否需要销售经理参与 客户开发 成交（赠送订车礼品） 签订购车合同（办理 相关手续） 新车交付 是 是 是 是 否 否 否 SSI 相关细项 在决定购车前是否有足够的考虑时间 议价速度有多快 SSI 相关细项 支付的价格是否与期望值符合 买点吧 太贵了~ 利益 利益 价格 产品价值 产品价值+补偿/附加价值 价格 价值 顾客方面 销售顾问方面 SSI 相关细项 客户可以影响合同条款的程度 核心销售过程 客户接待 需求评估 产品介绍 试乘试驾 商谈成交 新车交付 客户开发 客户关怀 展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议 顾问式销售 VS 传统式销售 小小时刻 小小印象 小小决定 5 10 5 0 经销商设施 15.3% 交易条件 12.4% 销售人员 15.8% 书面文件 11.6% 交车时间 12.2% 交车过程 32.8% 展厅接待流程 客户进入展厅 客户接待 电话接待 迎接或销售人员欢迎 接户，主动介绍自己 了解客户来意及目的 请客户随意观看，并 随时关注客户需求 送客户礼品，记录 联系方式 送客户至门外，感谢客户光临 了解客户问题及时解答 请客户入座，提供茶水或饮料 与客户进一步交流，获得 更为全面的客户信息 是否需要销售 顾问帮助 是否需要销售 顾问帮助 客户离店， 告知来店有礼活动是否留下 联系方式 进入客户需求评估程序 销售促进跟踪 等待下次来店 是 否 否 否 是 是 是 客户接待 提供方式 商品介绍 开始/建立 客户关系 引导商谈 提供公司经营业 务信息 获得同意 （车种及流程需求） 客户需求评估 建议客户 （车种及流程选择） 了解 客户需求 探寻 客户期望 需求分析流程 是什么？ 是谁？ 怎样？ 何时？ 何地？ 为何？ 广泛的收集讯息 有什么我可以帮您的吗？ 您为什么选择来我们展厅？ 您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？ 您现在的汽车有些什么装备？