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第2章 网络经纪模式案例 分析 编著者：刘军 第2章 网络经纪模式案例分析 目录 2.1　网络经纪模式简介 2.1.1　网络经纪 2.1.2　网络经纪模式 2.2 典型案例分析：阿里巴巴 2.2.2 阿里巴巴的运营 2.2.3 阿里巴巴的管理 2.2.4　阿里巴巴的新发展 2.2.5　存在问题与建设性提议 2.3 分组研讨的案例 2.3.1 案例1：中国全球采购网的网络经纪模式 2.3.2 案例2：eBay易趣的网络经纪模式 2.3.3 案例3：慧聪网的网络经纪模式 思考习题2 链接资源2 拓展训练 第2章 网络经纪模式案例分析2.1　网络经纪模式简介 2.1.1网络经纪 1 网络经纪的概念 网络经纪是指网络经济时代企业通过虚拟的网络平台将买卖双方的供求信息聚集在一起，协调其供求关系并从中收取交易费用的市场中介商。 2 网络经纪的优势 （1）网络经纪改变了沟通的效率； （2）网络化使智能辅助得到全面普及，信息随处可取，智能辅助可在更大范围内得到应用。 （3）网络经纪的信息的产生和传递成本降低； （4）网络经纪的交易便利，可扩大客户和市场范围。 （5）网络经纪可以提高中小企业的竞争能力。 2.1.2　网络经纪模式 1 网络经纪模式的含义 网络经纪模式是指一个企业把自己与供货商、经销商等关联企业的业务模式转变为以互联网为基础的电子交易平台（网上模式）。 2 网络经纪模式的作用 （1）双向召集人，能通过网络经纪平台把买家和卖家聚集到一起。 （2）单向召集人（销售召集人或购买召集人），能通过网络经纪平台把买家或卖家聚集到网络经纪平台上买或卖。 （3）动态市场创立者，能通过网络经纪平台把买家和卖家聚集到一起，基于对商务模式的主导控制，创造新的价值，形成新的有效市场。 （4）拍卖（正向拍卖或逆向拍卖）。卖家能通过网络经纪平台以正向拍卖或逆向拍卖的方式吸引买家。 2.2 典型案例分析：阿里巴巴的网络经纪模式 2.2.1 阿里巴巴介绍 阿里巴巴网络有限公司（香港联合交易所股份代号：1688）为阿里巴巴集团成员，是全球领先的B2B电子商务公司。阿里巴巴提供有效可靠的平台，连结来自世界各地的中小型买家及卖家。中文网站（）（见图2－1）针对国内贸易买家和卖家，阿里巴巴的国际贸易网站（ ）（见图2－2）主要针对全球进出口贸易。 图2－1阿里巴巴中文网站 图2－2阿里巴巴的国际贸易网站 2.2.2 阿里巴巴的运营 1 阿里巴巴的运营网站 阿里巴巴旗下运营网站有阿里巴巴中文网站及国际网站、淘宝网、支付宝、中国雅虎、阿里软件、口碑网及阿里妈妈。 2 主要信息服务栏目 （1）找公司和加工 （2）展会 （3）创业加盟 （4）价格行情 （5）商业服务 （6）商友 （5）商业服务 （6）商友 （7）行业资讯 3 主要业务 （1）诚信通及会员培训 ① 网上服务 ② 线下服务 （2）网络联保贷款 （3）出口服务 （4）竞价排名 （5）黄金展位 （6）商人论坛 （7）移动贸易通 2.2.3 阿里巴巴的管理 1 商业模式 阿里巴巴的目标是为绝大多数中小企业的贸易往来提供一个平台，把他们与全球供应商连到一起，打造电子商务市场。通过借助互联网，阿里巴巴创立了自己独特的经营模式：一是向全球买家展示中国企业，二是向中国企业提供国际商家，将中国企业长期以来的商业习惯向更高一级的行为阶层推进，使他们迅速地迈向电子商务，从而为海外企业所熟悉。 2 市场策略 （1）将市场机会定位于中小企业。 （2）提倡设定由低至高的市场准入规则，抢先快速发展客户群。 （3）选好业务突破点。 （4）阿里巴巴非常重视网站的用户体验，重视给客户提供便利的优质服务。 （5）阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，通过增值服务，留住现有客户，挖掘潜在客户，同时为企业开拓新领域积累资源。 （6）一切服务都是从用户需求出发 （7）利用整合营销战略，与国内外的大型企业合作，打造营销推广平台 ① 阿里巴巴利用整合营销战略，有比较成功的市场运作 ② 2007年8月8日，阿里巴巴集团在上海宣布：将第一次尝试渠道销售模式，招募四地渠道商帮助销售阿里巴巴主打的“诚信通”产品，以拓展目前以电话销售和直销为主的销售模式，这也是阿里巴巴历史上第一次改变产品销售模式 ③ 许多知名企业都利用阿里巴巴平台。 ④ 英特尔携手阿里巴巴出击网络精准营销。 3 通过资本运作壮大自己 （1）2007年11月6日，阿里巴