105零售商定位与发展-明阳天下拓展.pptVIP

目 录 国内化妆品市场分析 整体市场概述 中低档化妆品发展趋势 外资品牌的经验 战略选择与策略要点 整体市场概述 化妆品市场总量为420亿元左右，人均消费近30元，和发达国家人均36-70美元相比，显然有很大发展空间。化妆品市场今后几年内将以20%左右的年平均增长率发展，到2010年将达800亿元以上。 市场需求结构：护肤品35%，洗发品28%，美容类29%，香水类8%。护肤品仍是主体，美容品发展迅速，人们的消费意识趋向成熟和转向多样化的品牌，城乡消费差异还依然明显。 目前国内有3600多家化妆品生产企业，比10年前几乎翻了10倍，但行业竞争势态就像是一只枣核：两头小，中间大。 中低档化妆品发展趋势 第一，中档化妆品牌国内外知名企业仍处在主角地位 国内外知名化妆品企业都关注中档位这一国内主体市场 第二，中、低档化妆品企业走品牌化战略 先前成功的中低档化妆品企业在积累了一定的营销、生产、技术方面经验之后，在细分市场内走品牌经营之路 第三，城乡、中小城市市场大有作为 城乡农村是广阔的中低档化妆品市场，分销型终端网络将起到积极的推动作用 第四，中低档化妆品品牌竞争激烈程度呈现地区性差异性 因为肤质、地域、文化、习惯、气候等方面的原因，中低档化妆品区域性很强，新品牌不断涌现，消费者品牌选择的集中度相对较高 外资品牌的经验 强劲的广告宣传攻势，公关应用，着重塑造品牌 产品品种多，花色全、能适应不同消费层次需要，符合个性消费需求 精致美观、高雅华贵的外形设计，讲究外观包装，个性鲜明 国外品牌重视市场信息收集、反馈和研究，对目标消费者心理的把握和化妆品消费趋势的预测精准到位，往往引领潮流 注意营销资源的系统整合，加强分销网络的终端建设 可能的竞争战略 选对目标细分市场，进行差异化营销是中、小化妆品企业相当长时期内的有效策略 不能靠简单的资源规模化投入来赢得市场，只能创新制胜 “一眼盯着大厂，一眼盯着市场”，发现利基新市场，专业开发有特色的中低档产品，把优势产品推广出去，使产品线从低往高走，层层升级，先专后多，积累经验，逐渐扩张市场。 多品牌区隔、多渠道分销，不同层面满足消费群，控制渠道决战终端 基于广阔的乡村和中小城市，重点培养目标消费者忠诚度和重复购买，达到口碑传播的效果，从销量上突破。 系统整合资源以维护营销网络，构建管理型营销价值链（厂商，渠道、终端）。 未来的营销要点 以终端零售网点为基础的营销网络控制战是核心。 中小化妆品品牌力相对不大，销售通路的推力应为主要销售动力，基本上是谁占据渠道多谁就拿得多。 产品专业功能是长盛不衰的主题。 没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨. 产品功能利益点决定了一个产品能走多远。 把营销资源的整合使用提到营销战略高度。 市场细分化，“文化”品味是品牌中的长青树 嗜好“附庸风雅” ，何况女性，如北京是“尊贵”， 上海是“随意”； 目 录 传统零售商的困境与出路 零售业的回顾与现状1 从零售业态的发展过程来看，中国在短短的不到20年时间，走过了西方发达国家一百多年的路程。 进入90年代，零售业态发生着天翻地覆的革命。各种新型的现代化商厦如雨后春笋般出现在大中城市，同时，各种专卖店、专业店、便利店、居民小店、仓储商店、街区商场、购物中心、自由市场等也出现在大街小巷。 1995年前后，超市业态大规模出现，国际零售资本的涌入，如沃尔玛、万客隆等相继登陆，丰富的商品、方便的选购、合理的经营布局、低价位，自主选货、集中收款等，确实能够满足顾客对便和利的追求。 零售业的回顾与现状2 正当超市激烈争夺大百货店份额的同时，专卖店、专业店应运而生,经营者对专业商品认知程度较高，易形成专业化服务特色。目前，专卖店数量越来越多，范围越来越宽，特色越来越专、规模也越来越大，并逐步形成了连锁机制。 沸沸扬扬的虚拟网络商店，每天正以两家的速度增加，虽购物的数量还很小，但增长速度确是惊人 我国零售企业竞争过度、竞争力不强的一个主要原因就是商店定位模糊、千店一面、相互模仿所致。 零售业发展趋势 当今所谓的识时务就是看清未来的发展趋势――未来的零售业必将是： 百货店 超市 网络商店 三分天下，各得其一 专业化时代的百货店 主要经营主流商品、扩张性商品以及个性化商品 主流商品，在家庭消费比重较高，如汽车、家居、电脑、教育等，代表时代消费主流和走向，需要较大的资金和规模，门槛较高，因此竞争弱，经营利润高. 扩张性商品，处于上升扩张期，增长速度高，如儿童用品、医药保健品、IT产品、体育用品、教育产品、家居品等。 赚取的是市场份额扩张带来的利润，削弱了其竞争残酷的风险。 其科技含量一般高，市场新兴，大多数资本不敢涉足，竞争程度低，利