我国饮用水发展.doc

我国饮用水行业是食品行业中发展最快的产业之一。饮用水的品种层出不穷，太空水、蒸馏水、生态水等在市场中已经占据了一定的地位。饮用水行业的竞争进步加剧，“水战”也愈演愈烈。 在瓶装水市场，形成了三大集团。娃哈哈、乐百氏、农夫山泉为第一集团；合资品牌的天与地、雀巢以及广东三虎益力、景田、怡宝等为第二集团。其他的地方品牌为第三集团。第一集团已经成为全国性的品牌，在产量和品牌竞争力上具有极大的竞争优势。第二集团开始了市场扩张，使市场竞争存在着极大的变数。桶装水市场蓬勃发展，但市场鱼目混珠，还未形成强势的品牌。“黑桶”现象时有发生，严重的威胁着桶装水的进一步发展。 总之，饮用水市场的市场集中度（CR4）还很低，市场仍处于完全竞争的状态。预计今后市场竞争将会进一步加剧，一部分小的品牌将被淘汰出局。纯净水市场这两年尤其是今年可谓是硝烟弥漫，竞争已达白热化。尤以全国市场为烈，地方市场虽不象全国市场那样翻江倒海但也受其影响，紧锣密鼓，其激烈程度也要与全国市场艺比高低。 全国“水仗”硝烟中弥漫着品牌战，水市场“烧开”了。“农夫山泉”——有点甜都加强了品牌概念的巩固攻势，在强大媒体力量和纯净水以外的系列产品良好销售的支持下，究竟谁主沉浮？仍未定局！在这种热火朝天态势的影响下，无论全国的还是地方的，现有的和潜在的新品牌竞争可谓危机四伏呀。那么现有品牌水如何保护好自己城池而进行有效的品牌扩充成了所有商家燃眉之务了。 各地方因整个地方经济状况的不同水市场的营销情况也不尽相同，就我们产品而言，以往至今润通纯净水最高日输送量达1500桶左右，水户已达13000多户，在哈尔滨的市场份额已初具规模，在具备实力地方品牌水的市场上位居前列，就品牌实力和生产能力而言我们具备竞争实力，但我们同样逃脱不了竞争对手时刻的威胁。不能忽视自身的问题点和竞争对手营销攻势作用下对我们润通水利润增长的负面影响的存在。康师傅等全国性大品牌水忽略不计，报达、大禹、完达山、龙丹四大品牌水在哈埠与我们势均力敌，这几家攻城掠池之势可谓如火如荼。 如何发挥我们的自身优势，屏弃劣势，找准机会点，将利润增长的风险降至最低，成了我们在这一年度需首要思考的问题及经营主题了。而考虑润通水能在今后激烈的竞争中立于不败之地不被淘汰出局，长远地考虑品牌打造是常抓不懈的主题 产品优势分析——每个企业都有不同于其它企业的地方，都有自己的优势，现阶段我们的优势： B/品牌优势，品牌形象的打造力度优于其它竞争对手，这得益于在品牌创建期公司决策者强力的品牌意识和各种媒体的高额投入； C/市场开发优势，市场占有率相对稳定，这得益于优惠的销售政策； D /服务优势，强大的配送能力和完善的服务措施。 E/网络资源优势（小瓶水优势明显，大桶水有待做更适合的网络开发-主要集中以不同等级社区为单位的网络开发），我们的铺货网络管理的建立详细而规范，这都依仗于得来不易的先期大量人力、物力的投入（注：除纯净水以外其它产品的商家屡次联络要利用我们的销售网络进行合作，无非是看中其可贵的实际操作性和重要的市场价值，现阶段要特别注意我们这些自身资源的保护和深度开发）。 E/价格潜在优势，就哈市整体大桶水市场，同等级的水的销售价格来说，现阶段的促销政策价格优越，在消费者逐渐认识润通水高质量的同时，价格优势愈加明显。 劣势分析——和优势相同，每个企业都有其阻碍产品经营的劣势，产生原因诸多，很好的正视自己经营过程中所处的劣势就能更好的发挥自己的优势，扬长避短。同时，也必须有将劣势有效转化为最小，将产品作到最好的思路。现阶段我们的劣势： A/资金缺乏，这就涉及到如何利用好有限的少量资金，也就是一定要从各方面紧缩资金来保证纯净水的经营和销售，和支撑强大而重要的配送机构（同时，注意掌握和提高配送设备及工人的工作效率，消除无谓的时间和设备的浪费现象和保证配送的服务质量）。 B/终端销售人员缺乏，目前，由于市场竞争日趋激烈，人才的互动与流失严重，专业的业绩好的销售人员缺乏，对产品市场的终端利润扩大造成潜在的危机，后劲勘忧。同时，防止人才流入竞争对手处，助长其势力。 C/来自于大鳄类品牌抢夺市场的压力。现阶段只有卧薪尝胆，厚积而薄发。 机会点分析——世上没有任何事不可为，关键是机会点的掌握，俗话说：世上无难事，只怕有心人，掌握和抓好水市场中我们的机会点就不愁山重水复疑无路，而是柳暗花明又一村了。现阶段我们在整个哈尔滨市场的机会点大致是： A/现已进入水的需求旺季，良好的市场空间为水的销售提供了施展空间。如何利用好这个季节机会点，抓紧时机使润通水在品牌扩展和销售上上一个台阶，是这一季的经营工作重点。但在全年中也不能忽略淡季适时的机会点，在淡季可做超低成本的