20090817幸福里系列营销分享之一.pptVIP

THE END！ ●KEY ACTION5：通过各个环节高品质的服务细节配合展示项目高端服务水准 展示中心 接待服务标准 样板房接待 统一服务标准 门童岗 模型客服岗 销售、客服服装特别定制 根据展厅现场的色调和风格特别定制销售和客服人员的服装标准，展示项目的高端品质和服务人员气质 吧台客服岗 通过对《服务人员礼仪规范和统一话述》的培训和执行，展示项目高端服务 电瓶车司机岗 入口礼宾岗 大堂礼宾岗 通过样板房参观过程中各岗位统一行为标准和话述的培训和执行，展示项目高端的服务标准 电梯间礼宾岗 服装精心定制，与项目气质统一 展厅服务规范标准 样板房参观服务规范标准 从客户体验出发，每一个细节体现服务水准，展示项目高端形象 ●KEY ACTION6：通过回馈活动、短信、邮件、贺卡、感谢信、满意度回访等形式持续进行客户维护，持续保持项目热度，减少客户流失 维护客户，持续保持项目热度，减少客户流失 需解决问题： 长期无样板房、价格等实质性信息与客户进行沟通和维护 面临困难： Q：如何通过日常动作维护客户，在储客期长的情况下仍保持客户对项目的关注度，减少流失？ 从客户体验出发，将常规方法深入化、持续化、标准化 圣诞节及新年前，针对VIP客户寄送项目定做的新年贺卡 VIP客户 圣诞及新年 贺卡 活动举办前后以邮件的形式发送活动预告及活动回顾 VIP客户 活动举办前后 　 邮件 以华润公司的名义，结合新年贺卡的寄送，同时附上一封热情洋溢的感谢信，以表达对客户长期关注的感谢，并告知下阶段安排，以期继续关注项目动态 VIP客户 新年祝福时间 感谢信 在相关物料如产品楼书出街后，电话回访客户是否知道相应信息，确保客户及时拿到重要物料或得知重要信息 VIP客户 节点性 信息接受及时度回访 以华润客服部的名义由专人打电话对客户的服务满意度进行回访，并监督销售人员的接待专业程度和服务标准 VIP客户 定期 服务满意度回访 电话回访 在节假日或重要节点，持续通过华润自有短信端口发送祝福短信 所有上门客户 节日或节点前 日常维护短信 通过华润自有短信端口发送活动通知或报名短信 VIP客户 举办活动前 活动通知短信 短信 定期举办回馈客户的高端活动，邀请VIP客户参加并进行活动问卷访谈和意见反馈 诚意度较高的VIP客户 定期 　 回馈活动 方式 对象 时间 客户维护动作 通过将日常维护动作做足、做深、做细，与客户持续保持紧密联系，确保客户对项目的持续关注和热度，减少客户流失 ●KEY ACTION7：价格策略的制定 1、报价策略 2、定价策略 报价策略：拔高市场报价，提升客户价值和价格预期 周边项目价格均较低，容易让客户与周边小户型混同，如何通过非官方报价口径体现项目价值？ 需解决问题： 市场处于降价阶段，无可比准项目参考 面临困难： Q:如何对外报价，准确体现项目价值和高端形象？ 经过对市场、价值和目标的多重思考，确定非官方报价口径： 我们打造的是深圳城市顶级住宅，交楼配置高品质的精装修，预计价格在4万以上 市场情况：08年中至下半年深圳房地产市场仍处于第二轮降价调整期，市场 同类产品价格由最高峰的4万以上降至4万以下甚至3万以下，客户对市场价格 处于观望和敏感期 项目价值：通过对项目配套、产品、服务三大价值的反复思考，项目绝对有实 力打造成市场最高端的豪宅 项目目标：项目承载多重目标，必须树立客户对项目价值的认同和信心 拔高市场报价（同类产品市场最高价水平），后结合价值点的渗透，提升客户对项目的价值和价格预期 定价策略：突破常规定价方法，采用分产品定价创新模式，成功入市 各户型产品精准定价，既在市场接受范围内，又能体现项目独特价值水平 需解决问题： 项目资源独特，市场无可比准项目；项目自身户型面积跨度较大，各户型不在同一质素，无法用传统的市场比较法进行定价 面临困难： Q：如何实现各类型产品精准定价？ 768 268 268 232 总计 1% 6 2 2 2 520 Penthouse 3% 20 10 10 0 245 大平面4房2厅 12% 92 0 0 92 188 大平面3房2厅 57% 440 174 174 92 145 3房2厅 27% 210 82 82 46 95 2房2厅 套数比 总套数 3栋 2栋 1栋 （m2） 套数统计 建筑面积 户型 分产品市场比准法，分产品总价区间安全区域、临界预警与危险点市场验证法 分产品市场比准法： 通过将各种户型产品与市场上可比准项目的同类产品进行比准，得出不同户型产品的核心均价，最后合成项目整体核心均价 分产品总价市场验证法： 在多套整体核心均价下，将各户型产品与市场上可比准项目的同类产品总价进行比准验证，取同类产品的市场最高价、上级产品的市场均价 若处于同类产品市场最高