最会说话的人重点剖析.doc

书评 会者，看似相隔万水千山，处理起来却近在咫尺。 不会，咫尺之间，也会跋涉万水千山。 人们不喜欢听道理，却往往喜欢听别人的故事 聆听，赞美，真诚，设问，含蓄，幽默，反问，简洁，比喻，讲故事 一、最会说话的人 有一双发现优点的眼睛，并乐意将他说出来。 懂得赞同别人的说话，窍门是倾听。 懂得用问题引导别人，让别人尽情地说。 懂得真诚，往往会首先为对方着想 懂得幽默，展示语言的魅力 懂得含蓄说不 懂得简洁有力 懂得引用故事、比喻、类比来表达自己的意思 二、赞美 赞美是鼓励员工的有效武器，拿破伦不用皮鞭而用荣誉来管理。“谢谢你为我节省了60%的投资” 赞美的关键是火候，过度的赞美是拍马屁。 赞美的步骤：闪光点，带来什么，给人的感觉。 赞美对象：痒处，别人引以为荣的事，智慧、人品、美貌 赞美技巧：真诚，赞事而不是人，赞美要具体，赞美的快乐习惯。你不能使别人快乐，那么你就不能帮自己增加快乐。 背后赞美：肯定会传到别人耳朵 多谈别人关心和得意之事 逢人减岁，逢物加价 三、聆听 简单的接话：然后呢，点解，怎么样，解释，描述。 联邦快递：能告诉我，你是怎么想的吗？ 带着理解和回应去听 四、设问（沟通的尖锐武器） 多听少讲，谁说得越多，谁获得越少。 每个大人物都是一座宝库，打开宝库的钥匙就是设问，把99%的时间留给大人物。 问题：创业，喜欢事业哪一点，与对手的区别，未来趋势，对亲人的建议，最难忘的事，成功方法，描述成就。 人们最关心的，就是自己。 以对方一般都感兴趣的问题开始交谈，这是一种技巧。平庸的人只会直奔主题。 假如：假如有趣你会看吗，假如看了你会买吗，假如无用你寄回给我好吗。 求救式提问（顶尖诀窍）：每个人都有为人师的本质，特别是有经验有成就的人。 面对诉苦：积极的倾听，体贴的引导，放弃自己的观点，找出真正原因，不能武断说他错，这样只会火上加油。 反问：有人把刺猬丢给你，最好的办法就是把刺猬还给他，看他怎么办。 10、提问和反问技巧：是在别人话中找关键字反问。 11、知道自己卖什么不重要，知道客户需要什么才最重要。先问客户从哪几方面考虑。接着找自己擅长的接话。 12、MAN：MONEY，AUTHORITY，NEED.钱，决定权，购买欲 五、真诚 先为对方着想，对每个人都感兴趣。想别人如何对你，你首先要如何对人。 当你不只是销售员，还是别人的顾问，能给别人提供可靠的消息，你的生意必定不会是一笔。如：我来不是卖煤的，是给你节省时间、节省成本、提高效益、规划未来的。 你的80%的说话内容都要是别人关心的和感兴趣的事。 把内裤卖给克林顿，把斧头卖给布什。编一个既满足对方需求，又击中对方关心要害，又关乎我方家人的故事。 六、幽默 幽默是放言的酵母，分愉悦式幽默、哲理式幽默、解嘲式幽默、讥讽式幽默。 寄回一个石头：收到你的信，我的心头大石放下了。 爱迪生：我成功地试验了1200种不适合的材料。 丈夫：算了吧，我已忍了他很多年了，你被他骂一顿算什么呢。 巧作类比：谈好不谈坏，拍照只拍好不拍坏 因势利导：你的作品真料。你和我反对都无用，反对不了我的作品上影。 诈傻办蒙：挂了，代替他的位置？你那副凶相，肯定是个不好的官，要是被我们清明县太爷知道，怕要砍掉你的脑袋。（表面加罪，事实拯救；表面赞，事实贬） 8、反话 七、含蓄批评 含蓄批评，让人爱戴。“虽然，但是”；“虽然，而且” 用赞美的方式批评，骂到人笑！ 过程我们肯定是输的，但结果则一定是会赢的。 夹着尾巴做人：做人要低调，不要张狂，不要趾高气扬，让人望而生畏。 直率过分便是草率，直接当众指出别人缺点，是人都会生气。 用储蓄使忠言顺取，良药不苦口。 要改善别人的行为，鼓励比惩罚的效果更明显。 技巧： 真诚：我曾经也犯过这样的错误； 适度：事情发生了，我们最重要的是从中汲取教训和弥补； 理解：在这种情况下，我也会犯错； 切勿指责：指责只会使人与人陷入恶劣的情绪中，导致影响理智或判断力。 委婉暗示、分清场合时机、分清对象（自卑、爱面子、口服心不服不要追击） COPLA发现：企业缺乏积极性，都是批评过度的结果。 10、批评准备： 目的：是改变，而不是发泄，不是指责。 步骤：先肯定好的部分，再指出不足。 人：错的是事，而不是人。 方法：先有解决方法再去批评 注意：变批评为提醒；当众赞扬，私下批评； 欲取之必先与之：不要一来就发“牢骚”，先创造一种和谐的气氛，再切入正题。 思想：每个人都需要赞美和批评，赞美是鼓励，批评是督促；赞美是阳光，批评是露，二者缺一不可。 销售：一开始让顾客说几个“是”，问题就容易解决了。 11、说不：要倾听对方的要求，要和颜悦色，要有拒绝的理由，要找替代方法，切忌通过第三者拒绝，不要说绝，要让对方知道还有下次机会。 八、高帽 想朝某个方向改变别人，就当他已经是那样的人，给他一个这样的名