2016.07.24小雨点.ppt

店员必备知识与销售技巧 从零开始，后来居上！ 不断学习产品知识，提升专业技能！ 舍得花时间，给顾客最好的服务！ 新顾客的开发，老顾客的维护！ 老顾客不断带新顾客，回头客越来越多！ 会员管理门店人气提升的保障 会员资格获得 资格会员管理 会员分析与保持 会员奖励与优惠 1 2 3 4 会员管理： 是指婴童门店的消费者有特定的人群，消费的年龄阶段集中在0-6岁，重点在0-3岁，这些消费者的消费行为有相对固定的轨迹，为了便于更好的服务消费者，为消费者提供更便捷更贴心的服务，母婴零售系统采用会员制进行营销。 忠诚VIP 保有率 会员结构 会员活跃率 会员有效率 会员总容量 最近一个季度有消费记录的会员汇总人数与会员总人数之间的比重 会员消费总额与POS营业额之间的比重 系统内定义的VIP客户的占比，占比越高说明会员黏度越好，美誉度越高 人为将会员进行层级分解，考量各类会员占比， 前端会员 占比 前端新客招募 及客户服务能力 0-3月龄孕早期会员：社区办理孕妇建卡招募 4-6月龄孕中期会员：医院门店产检建卡招募 7-9月龄孕晚期会员：医院门店住院部建卡招募. 0-4月龄新生儿：社区门店新生儿关怀计划 5-8月龄辅食儿：辅食期肠胃养护计划 9-12月龄爬走儿：爬走期抵抗力及营养计划 1-2岁早教开发计划：智力开发---异业联盟 2-3岁宝宝入园计划：宝宝入园—异业联盟 3-4岁外出服小明星计划：园期宝宝服装秀 5-6岁学龄前亲子计划：学龄宝宝智乐园 孕妇 会员 0-12月龄 会员 1-3岁 会员 3-6岁 会员 0段 0-6月龄 6-12月龄 1-3岁 3-7岁 7岁以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 33.8% 17.5% 52.4% 75.6% 10.8% 4.3% 58.3% 数据显示： 0-12月龄消费者活跃度率最高，也就是客流量集中的人群，最高的是0-6月龄的消费者月均进店频次为月均3次 体验式消费 开放式陈列 体验计划 周期性主题 消费节 箱装计划 二购计划 一购计划 送货计划 大单计划 新顾客开发 老顾客 维护 升级 转介绍 会员中心根据公司发展需要，制定年度会员招募计划，将会员招募的总目标分解到月、到店，门店再分解到日、到人，全力跟进，会员中心提供必分的方法及物料支持 设定升级标准，积分达到设定限额即可享受升级，享受更高的会员折扣及更尊贵的会员福利 会员管理的基本方法 活动推进 常见问题解答——价格 1、海普诺凯1897系列奶粉为什么这么贵？ ① 始于1897澳优.海普凯诺； ② 纯正奶源，采自功勋赫赫“母亲牛”； ③ 北大医学临床验证：氨基酸、OPO优化配方，解开母乳完美吸收的奥秘； ④ 北大医学临床验证P-59配方是智力与防护出众的配方； ⑤ 为了宝宝的健康，我们坚决不添加香精/香料、蔗糖、麦芽糊精； ⑥会员尊享家庭医生服务。 常见问题解答——质量 2、奶粉为何会有结块现象？ 了解以下情况：1、 结块用勺子轻轻碰结块能不能散开？2、平时如何贮存奶粉？3、奶粉开罐前外包装是否完好？ 解释原因：1、原罐原装进口产品，在运输及搬运过程中由于奶粉颗粒很小，在干燥环境下互相摩擦，因此会有静电吸附的现象发生，导致奶粉出现成块的现象；2、消费者应在使用完奶粉后，将盖子盖紧，并在阴凉干燥的环境下贮存，避免奶粉受潮；3、奶粉开封后请在一个月以内使用完毕。 常见问题解答——质量 3、奶粉冲泡后有挂壁现象？ 正常的奶粉冲调后或多或少都有挂壁现象。奶粉中的某些易失活的营养物质是在奶粉进行喷雾干燥后添加的，该方式能最大限度的避免的营养元素的流失。 1897系列奶粉严格按照奶粉生产标准，未添加任何速溶物质,因此有可能会造成不同营养物质的溶解速度不同，但不会影响宝宝的吸收。 建议：顾客改善冲调方式，如适当提高水温，用干净的筷子、勺子等轻轻搅拌；冲调后静置几分钟，至适合宝宝食用的温度，使营养元素充分溶解，您无需担心产品质量。 常见问题解答——质量 4、奶粉中常见一些黑色小颗粒是什么东西？ 这些小颗粒有可能是焦糖颗粒。1897系列配方奶粉是全乳糖配方，在喷雾干燥过程中由于高温会使蛋白质与乳糖发生羰氨反应（美拉德反应），使乳糖发生焦糖化，颜色一般可分为黑色、黑褐色、黄褐色等，形状如干粉大小、芝麻大小的颗粒。 该情况是整个使用湿法工艺的乳品行业都不可避免的，也不会对产品质量造成影响的，顾客无需担心，可向购买店面索取产品质检报告进行查看。 常见问题解答——质量 5、宝宝使用后有