20160107-文教卫规划-v2.ppt

* 分析重点行业、进行客户分析、客户管理、项目管理、深化行业，逐步循环 * * 分析重点行业、进行客户分析、客户管理、项目管理、深化行业，逐步循环 * * * * * * * * 社会的安全 我们的责任 浙江大华技术股份有限公司 ZheJiang Dahua Technology CO.,LTD. 汇报纲要 二、竞争对手分析 一、目前存在的问题 五、16年客户分析 六、16年销售机会 七、16年推广会计划 四、业务开展的主要思路策略 三、16年预估任务 2016年文教卫行业规划｜目前存在的问题 汇报纲要 二、竞争对手分析 一、目前存在的问题 五、16年客户分析 六、16年销售机会 七、16年推广会计划 四、业务开展的主要思路策略 三、16年预估任务 2016年文教卫行业规划｜竞争对手分析 海康：优势，行业销售覆盖面广，品牌底蕴比较深集成商认可。 劣势：销售人员策略面窄。 宇视：优势，行业资源投入大，重在于甲方投入。 劣势，跟工程商交际比较浅，比较排斥。 天地伟业：优势，走政府路线有政府资源。 劣势，品牌知名度低，业内口碑不好。 从行业属性来看： 高教行业：海康和大华各占领了一半的份额； 普教行业：海康还是有明显的优势，同事天地伟业也有长期积累的客户资源； 医疗行业：海康和宇视份额较大，大华的占比很低，市场亟待开拓。 汇报纲要 二、竞争对手分析 一、目前存在的问题 五、16年客户分析 六、16年销售机会 七、16年推广会计划 四、业务开展的主要思路策略 三、16年预估任务 2016年文教卫行业规划｜预估任务 预估任务： 年份 高教 普教 医疗 总任务 杜鹏飞 500万 150万 50万 700万 严亮 100万 260万 330万 700万 柳俊成 50万 400万 50万 500万 2016年销售规划目标分解 省份 　 任务 　 　 湖北 高教 650 211\985院校 400 省属院校 80 市属院校 70 高职高专 50 独立学院 50 普教 810 武汉市教育局 400 各地市教育局 410 医疗 430 三甲医院 200 其他医院 130 食药监 100 汇报纲要 二、竞争对手分析 一、目前存在的问题 五、16年客户分析 六、16年销售机会 七、16年推广会计划 四、业务开展的主要思路策略 三、16年预估任务 2016年文教卫行业规划｜整体思路策略 全省重要客户或战略合作伙伴（比如中南财大，江汉大学，省教育局，考试院，三甲医院和省药监局） 区域重要客户或战略合适伙伴（比如武汉体院，各个市级教育局，有影响力医院等重点医院，各个地市的食药监局） 未梳理客户（高教保卫协会，普教保卫协会和医疗卫生协会） 区域售前（全锟） 区域售中（黄小龙等） 区域行业线总部借口人（俞露等） 研发部（王梁斌等） 根据项目的实际情况由相应的部门介入 客户管理 项目管理 破冰 推进 固化 占有 份额 行业领先 1、对区域文教卫进行分析 2、分析高教、普教、医疗的不同开拓阶段 3、制定行业开拓战略 行业分析 深化行业 1 2 3 4 2016年文教卫行业规划｜整体思路策略-行业分析：高教普教 从教育部等渠道获悉，2016年，湖北高校考场监控系统的市场规模约为5000万左右。 湖北高校近140多所，粗略推算，高校的安防系统将具有约2个多亿元的市场规模 各高校的技防建设水平很不均衡，有些学校已进入数字化、智能化的技防系统建设阶段，有些学校刚刚实施模拟系统向数字系统转化 在2016-2017年，高校全面实现视频监控高清化。 至2016年末(最迟不得超过2017年底)，校园出入口、制高点全部更换为高清摄像机； 至2017年末，校园所有出入口、室外通道路口、楼宇出入口、重要部位全部更换为高清摄像机； 2017年末，所有高校全部实现高清摄像机视频监控(非重点部位室内监控点可为标清摄像机)。 2016年文教卫行业规划｜整体思路策略：高教普教 客户管理 项目管理 2 3 2016年文教卫行业规划｜整体思路策略-行业分析：医疗卫生 截至2015年3月底，全国医疗卫生机构数达95.5 万个，其中：医院2.4 万个，基层医疗卫生机构91.7 万个，其他机构1.5 万个。基层医疗卫生机构中: 社区卫生服务中心(站)3.4 万个，乡镇卫生院3.7 万个，村卫生室65.6 万个，诊所(医务室)18.0 万个。 一级医院是直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。二级医院是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区性医院，是地区性医疗预防的技术中心。三级医院是跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院，是