3-有效运用产说会(2010年6月第四版).pptVIP

电话约访常见的异议处理 * 有效运用产说会 ·2010年6月 第四版· 课程大纲 认识产说会 会前邀约 会中促成 会后追踪 认识产说会 你参加过产说会吗？ 产说会的 四大特点 专家讲解 参与人数多 形式活泼 促成率高 抽奖环节设置丰富的奖品种类 利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物质奖励，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率 公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点 从数十人到数百人不等，分公司、营业区和营业部均可举办 邀请准客户参加产说会去喽…… 会前邀约 会前邀约的目的：参加产说会 注意事项 邀约前进行自我介绍 给客户一个确定的参会理由 提醒客户携带证件参会 邀请客户夫妻共同到场 确定递送邀请函的时间 业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立××周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？ 客 户：可以…… 业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？ 邀约示范——礼品吸引 注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡” 业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立××周年，因此我们特意在……举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？ 客 户： 可以…… 业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是……是明天还是…… 邀约示范——专家理财 注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡” 业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立××周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，仅××城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？ 邀约示范——名额有限 注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡” 邀约示范——客户服务 业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安 的客户吗？ 客 户：是。 业务员：今年是中国平安成立××周年，我们正在做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？ 客 户：是××。 业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务? 客 户：没有。 业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？ 客 户：不了解。 业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？ “你怎么知道我的电话的？” 您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。 “没有时间！” 没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！下次有机会再邀请你参加．如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位呢？ “已经有人打过了类似的电话！” 不好意思，请问你获得了赠送的3万元平安保障了么？ 不信任 被打扰 不耐烦 请邀约您的同桌参加产品说明会，重点关注： 1、邀约的理由 2、如何处理客户的拒绝 3、时间：10分钟 F 会中促成 客户迎接 暖场准备 主持人开场　　 公司介绍及有奖问答 产品介绍及有奖问答 签单奖品展示 自由交流促成 幸运抽奖 产说会一般流程 配合要点 　客户迎接 　暖场准备 　主持人开场　　 　公司介绍及有奖问答 　产品介绍及有奖问答 　签单奖品展示 　自由交流促成 　幸运抽奖 会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议　书准备好投保书，提醒客户关闭手机 抽奖环节，为客户提供答案，并积极鼓励客户参与其中 随时促成 自由交流时，配合主管做好促成工作（配合工具：客户意向书等） F 会中促成的技巧： 配合主持人让客户详细填写意向书 对建议书进行讲解（根据需求分析搜集到的客户信息，在产说会进行中打印两套建议书方案） 对产品责任进行再次总结 工具一：客户意向书示例 购买 购买 购买 奖品示例 直接促成 奖品促成 从众心理促成 主管帮忙促成 促成话术示范 直接促成 话术要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？ 奖品促成 话术要点：吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现场理财还有“旺财添福保平安”的××送给您，您看今天是拿回1个××还是