群体销售的演讲技巧.ppt

科室推广会的好处 在短时间内提供完整的产品信息，系统地教育客户 从视觉、听觉两方面使客户留下深刻印象 树立专业化的代表形象和公司形象，赢得客户认可 充分利用客户之间的正面影响 医药代表个人能力的提升 课程目标 熟悉 规范的产品宣传会的程序 培养 正确的演讲技巧 克服 面对观众的紧张 掌握 辅助手段的应用 制定 下一次会议的计划 成功会议循环 一、会前准备 　安排好一切 会前准备 明确目的 分析听众 内容编排 视听设备 环境准备 反复练习 分析院内会的目的 针对你的听众 要求 他们知道 说服 他们接受 争取 他们行动 你的产品销量 听众分析 演讲对象是谁？ 科室 人数 年龄范围、男女比例 他们习惯的语言 他们的背景如何，相关专业经验 听众分析 他们对演讲主题的兴趣如何？ 你的演讲能否提供听众期望的信息？ 你的演讲带给听众的最大利益是什么？ 医生对你的信任度和接受程度如何？ 听众能否听懂你的演讲？ 你能否表现出自己了解听众的工作经验？ 你能否举出事例引起听众的共鸣？ 听众分析 听众将会有什么反应？ 演讲前听众的观点是什么？ 听众可能的反对意见是什么？ 如何处理听众的不同反应？ 内容编排 确定主题 基本资料 临床疗效及大型实验 竞争优势 内容的连续性 视听设备 AV辅助手段应用于 集中听众的注意力 强化表达的信息（不是重复） 激励听众的兴趣 通过辅助手段说明概念 控制环境 房间： 座位： 光线： 投影仪： 话筒： 到时是否能开？冷/热？ 足够？距离合适？走动方便？ 过亮/过暗？ 摆放在哪里？接座是否匹配？ 会场后面能否听见？ 会前准备 明确目的 分析听众 内容编排 视听设备 环境准备 反复练习 二、演讲程序 签到 开场白 演讲主体 Q A 结束语 开场白的内容 引子 欢迎并感谢到会者 感谢联系人 自我介绍 介绍主题及会议目的 介绍会议议程 开场白的意义 引起注意，让听众安静下来 介绍会议目的及主题 说明你的会议值得一听 建立和谐的关系 界定和观众交流的层次和形式 开场白举例 陈述问题/需求 提问 非比寻常的事实 新闻趣事 亲身经历的事 争论性的言论 主体内容的组织 要有一个主题 最多不超过5个要点 各个要点顺序排列、有机结合 有过渡、有总结 幻灯片间的连接 举例： 在讨论……问题之前，让我们先了解一下…… 您已经看到……，对于……又如何呢？ 对医生来说同样重要的是…… 下一个论点是关于…… 最后也是最重要的一个问题是…… 慢动作分解 注视提问题的人 走近提问者 请教提问者身份 确认问题 感谢关注、征询他人 答复（转向整体） 确认回答是否满意 Q A 回答问题 当你被问到你不能回答的问题时 当问题在短时间内回答不清楚时 当问到一个你已经回答过的问题 当被问到有争议性问题时 当问题带有敌意时 当问题可以用是或否来作答时 结束语的内容 总结特性及利益 缔结 告知跟进计划 介绍并发送资料和礼品 再次提及产品名称 表示感谢 结束语意义 使听众能够记住处方资料 激励他们赞同或按照演讲内容去改变处方 制造向上的气氛，激发听众的处方热情 演讲技巧 言辞技巧 简洁清楚 音量、语速 举例、类比 引语、重述 停顿 克服紧张的技巧 演讲中 演讲前 控制场面的技巧 当听众没有在听时，你怎么办？ 听众的异议怎么处理？ 如何处理打岔？ 三、会后跟进 意义 方式 总结：开科室会的好处 树立公司、品牌、代表形象 迅速、具体、准确的向一个群体传达信息 强化产品的卖点 发掘潜在客户 增强医生对产品的了解和信心 锻炼代表的组织规划及演讲能力 祝各位成功！ Welcome to Presentation Skill 会前准备 会后跟进 会议过程 演讲程序 演讲技巧 器材应用 影响医生做出尝试用药的决定 推进处方层次 注意事项 非言辞技巧 形象 目光接触 走动 手势、表情 * *