汽车市场互联思维.docx

汽车市场互联网模式一、不使用平台的弊端①客户没有参考性，盲目；②被乱收费的可能性大；③商家客户少，无法适应更现代的互联网模式；④大多数车主碰到车出问题，不知怎么解决。二、平台给双方所带来的客户：①得到实惠（平台有消费优惠券等折扣措施）；②方便快捷（能迅速找到附近汽修厂，提供快速救援）；③全车免费体检（通过平台的车辆到各个汽修厂均能得到全车18项体检）；④快速解决车辆路途故障，免去高昂的拖车费用，大多数人不知所措的局面，实现一键救援。后市场：①客户增加；②消费透明化（明确提出车辆检查的内容）；③就近服务（划分救援范围，实行5分钟救援政策）。首先，现在的车主比较年轻，80、90后他们希望汽车保养维修简单、容易，不要让自己太费心，最好能解决自己的个性化需求；其次，车主不想花太多时间琢磨自己的车，希望出了问题交给一个能信任、靠谱的维修厂处理就好，但是现在却很难找到；另外，对于互联网的使用，年轻车主们并不排斥；只要好玩有用，即使付费，大部分车主都愿意尝试。三、平台得到的①获取大量准确客户信息（个人信息和车辆信息）；②获取石家庄四环以内全部修车行、洗车店、美容店等后市场商家信息；③培养双方的习惯。四、平台的盈利点①合作商交纳的广告费；收取厂家的推广费用；②客户与合作商之间产生的交易额度须在平台上停留7天，目的是确保厂家的服务质量和配件质量；（沉淀各类保证金的钱）③客户端充值。例如：充1000元赠100元，在实际修车时可以作为现金使用，平台设定相应的充值区间和赠送标准；④开展各种活动，在线抢购：0元洗车，0元修车。设立相应的条件，参考联币金融。资金充实到公司的金融业务中；⑤评价体系：客户给厂商评价，并且双方都不能改评论，只有平台可以改差评。厂家花钱买改评；⑥开展各种促销活动：双11？ 国庆？等跟汽车有关的节日？通过平台达到促销目的的厂家收取中间费用。⑦平台数据本身就是一个“金矿”挖掘更多的商业价值。五、可能发生的问题①资金链断裂：广告、业务成本过大，超过预期；②粘性：各方与平台产生粘性需要的时间成本。六、运作的阶段①前期：平台免费给合作商提供广告性质的宣传，同时给客户修车优惠券，收集市场大量数据，培养两终端用户习惯。②后期：有了大量数据的支撑，合作商进驻开始收费，客户继续有优惠，略减小。考查两终端与平台的粘性，逐步修改收费标准。七、积分系统①平台通过积分系统增加产品销量，提高客户满意度、忠诚度，提高品牌知名度；②客户可用积分兑换产品或者服务，还可以享受折扣；③客户获得积分，会介绍更多的客户参加活动，购买产品。八、口号的要点①石家庄三环以内打造无死角，5分钟内到达现场救援服务；②汽修厂分片区，片区内需要救援的车辆全部进入该汽修厂；③全车18项检测，终身免工时；④全天24小时免费换胎，工作时间内免费补胎；⑤后期建立共同的价值观，用精神力量吸引客户。比如：汽车人关注贫困儿童等。⑥我们绝不挣差价。⑦我们的目标，是打通汽车后市场B2B2C全产业链，让产业链上的任何一端都挣到钱。让终端客户得到实惠。九、统一的标识待定十、线上①以区域为中心辐射周边数公里，引客、留客、锁客；②建立评价系统，汽修厂服务星级、技工星级服务等；③行业动态：品牌车出毛病统计、易坏件统计分析等；④技术动态：XX师傅专业知识、车辆介绍等；⑤买车人的体验：XX品牌车的基本情况等，平台后台会反应数据，体验者可以和咨询者建立联系，提升信任度；⑥修车人的体验：XX汽修厂情况、XX技师情况等；⑦制造新闻事件；⑧券的使用：必须在平台认证后才可使用，汽修厂只有平台认证才开始星级服务。⑨每日一抽，每天抽3名客户免费体验XXX项目（只收成本费）⑩只要是通过平台产生的交易，平台须发送一个评价短信或者回访电话。增加客户满意度。?例如：润滑油类——平台竞价模式。润滑油在汽配商品里通用性最强，客户几乎无粘性，标准只有“正品”和“低价”两个，因此针对润滑油商品，正创平台用的是竞价模式，谁家的正品价格低，就让谁供货。例如：非热卖规格轮胎、蓄电池、易损件、部分单项件——批采模式。这种模式的下游主要是有备货需求的二级分销商。批采模式带来的价格优势，让二级分销商可以通过平台拿到价格较低的货。例如：全车件、单项件——询货模式。对于全车件、单项件来说，维修厂基本上是用一件买一件，没有人备货，因此需要采用询货模式。维修厂通过在正创平台上传车辆照片，输入车架号等方式提交询货信息，平台根据信息推送给配件分销供应商，让买家卖家之间直接信息交流，形成产品和需求的匹配，议价单买。另外，正创平台坚持轻资产化，平台本身不设仓储，仓储由合作的配件供应商做，平台货品是当天下单、当天配送，配件由平台分拣完成后交由第三方物流完成配送。?在B2C端，正创平台为车主提供的是维修保养服务，且有两种不同的方式。第一种方式是车主直接发送车辆维修的需求，平台