若何长大署理商.doc

在进行代理商开发时,关键在于了解和掌握与代理商谈判的要点，要明白代理商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些之后，谈判的效率和成功率就会大大的提高。 那么，代理商关注的要点有哪些？我们做了这样一个关于代理商的调查，发现代理商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面。 　　代理商关注的因素　　　　　　　 百分比（%） 　　产品质量好、品牌好、销售对路　　66．00 　　企业信誉好、规模大、有实力　　　50．00 　　经销政策好　　　　　　　　　　　49．00 　　偶然机遇\感觉　　　　　　　　　 3．5 　　私人关系　　　　　　　　　　　　1．5　　 　　1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%代理商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。所以，在与代理商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高代理商兴趣和谈判的积极性。 　　2、企业的信用好、规模大、有实力。50%的代理商认为这是他们与企业合作考虑的重点。代理商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与代理商谈判就一定找到要点。 　　3、经销的政策好。经销政策一向是代理商关注的要点之一，有近一半的代理商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。 　　4、偶然机遇、感觉。代理商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3. 5%； 　　5、其他关系（私人关系）为1．5%。就是说原来已经认识的代理商，认为个人关系不错，再去找代理商，代理商不一定做这个牌子，因为现在代理商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。代理商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，代理商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你：“兄弟，你不能让我（代理商）赔钱”。 　　所以，在与代理商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策，因为这一要素最能直接反映代理商利益问题，因此，代理商比较关注此项的细节。 　　下面让我们看看代理商对各项政策的关注程度。 　　代理商关注的因素　　　百分比（% 　　价格和利润高　　　　　77．77 　　广告、促销支持　　　　61．11 　　供货及时　　　　　　　55．55 　　技术支持　　　　　　　50．00 　　售后服务　　　　　　　44．44 返利　　　　　　　　　16．66 　　其他　　　　　　　　　5．55　　 　　1、价格和利润。77.7%代理商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是代理商经营选择的主要因素。 　　2、广告促销支持。61.11%代理商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。 　　3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期代理商认为很重要，比如销售旺季时的货物供应等。 　　4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持； 　　5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，因为代理商对这个因素也非常的重视； 　　6、返利，代理商以前对这个关注度是非常高的，目前代理商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。 　　7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。 　　所以，了解代理商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？ 　　通过上述我们掌握了与代理商谈判的要点，但这并不代表我们就一定谈判成功，关键我们还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。 　　1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者说一个案例：捷易拍文档拍摄仪的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个“炮” ，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。 　　2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解代理商情况和信息，要在谈判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。 　　3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清