第五章 谈判人员的素质.ppt

第五章 商务谈判人员的素质 教学目的 通过本章教学，帮助学生建立起谈判的素质意识，对于谈判人员素质问题有一个全面性了解。 掌握组织谈判小组原则、人员选拔和职责分工。 教学方式：以讲授为主；安排适当专题分组进行课堂互动讨论；组织一次谈判模拟。 第一节 商务谈判人员的素质 商务谈判人员的素质要求 道德素质 心理素质 业务素质 素质（ competency ）：是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，是可以通过不同方式表现出来的知识、技能、个性与内驱力等。素质是判断一个人能否胜任某项工作的起点，是决定并区别绩效好坏差异的个人特征。 素质的冰山模型 技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况 知识：指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。 社会角色：指一个人留给大家的形象。 自我形象：是一个人对自己的看法，即内在自己认同的本我。 品质：指个性、身体特征对环境与各种信息所表现出来的持续而稳定的行为特征。品质与动机可以预测个人在长期无人监督下的工作状态。 动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响力），它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。 个人在工作中的绩效水平由素质的五个层次的综合因素决定： 既有易于感知的知识、技能与行为，又有难以被挖掘与感知的潜能。 更进一步的，“水面上”知识与技能等仅仅是冰山的一个小角，“水面之下”的更宏大的潜在素质，对绩效起到更大的决定作用 测 试 身体能力测试：肌肉力量、肌肉张力、肌肉耐力、心肌耐力、灵活性、平衡能力、协调能力 个性测试：个性—一个人具有的独特的、稳定的对现实的态度和行为方式，包括自陈式测验和投射法测验 16PF：乐群性、敏锐性、稳定性、影响性、活泼性、规范性、交际性、情感性、怀疑性、想象性、隐秘性、自虑性、变革性、独立性、自律性、紧张性 智力测验：言语—常识、背数、词汇、算术、理解、类同；操作—填图、图片排列、积木图、图形拼凑、数字符号。 职业性向测验：霍兰德—现实型、常规型、企业型、社会型、艺术型、调研型 卡特尔16种个性要素 5 维度模型(big fives) 外倾性（extraversion）：描述一个人善于社交、善于言谈、武断自信方面的人格维度； 随和性(agreeableness):描述一个人随和、合作且信任方面的人格维度； 责任心(conscientiousness) ：描述一个人的责任感、可靠性、持久性、成就倾向方面的人格维度； 情绪稳定性（emotional stability）：描述一个人平和、热情、安全（积极方面）及紧张、焦虑、失望和不安全的人格维度； 经验的开放性（openness to experience）：描述一个人幻想、聪慧及艺术的敏感性方面的人格维度。 一、商务谈判人员的道德素质 （1）团队合作精神 （2）忠于职守 （3）平等互利 （4）举止得体 尊重他人 二、商务谈判人员的心理素质 （一）人的气质： 多血质、胆汁质、抑郁质、 黏液质 基本个性理论 静态理论 动态理论 定量理论 艾森克 卡特尔 (一)静态理论 传统的气质说——人的气质划分为四种类型：胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。 这四种典型气质类型的基本特点如下： (1)胆汁质。具有高度兴奋性，因而在行为上表现出不均衡性。为人直率、热情、精力旺盛，但情绪易于冲动、心境变化剧烈，当工作上遇到困难，精力消耗殆尽时，就会失去信心，情绪沮丧而一事无成。 (2)多血质。对有兴趣的事情反应热忱而有显著的工作效能。活泼好动，善于交际，反应灵活，动作敏捷。但如果事业平凡或不投其所好，他的热情马上烟消云散。 (3)粘液质。安静、均衡、坚定、顽强。一旦估计能完成任务就会一干到底。待人真挚，态度持重，交际适度，控制感情。但比较沉默，有惰性，反应迟缓。 (4)抑郁质。处事谨慎，工作细致，感情细腻、丰富，但孤僻羞怯，优柔寡断，脆弱多疑，易受挫折。 个性的形成与发展 通常认为，造成个体之间个性差异的因素主要有以下几种: (1)自然的、遗传性因素。 (2)社会化因素。 (3)组织环境因素。 (4)偶然因素。 人的个性是由先天的生物遗传因素和后天的社会影响、社会实践活动相互作用与融合的产物。 高级神经活动类型与气质类型 先天性气质 A型人——又称“外向型人”，基本属于多血质和胆汁质综合类型。 B型人——又称“内向型人”，基本属于粘液质和抑郁质综合类型。 C型人——又称“分裂质型人”。这种人思维能力很强，善于向别人学习，办法多，框框少