汽车销售人员入门手册课件.doc

教你怎么卖汽车 ——汽车销售顾问入门培训指导手册 前言 目前，我国汽车行业蓬勃发展，越来越多的人买车，也促使越来越多的人从事汽车销售顾问这个行业。而让一些汽车销售人员尤其是一些刚刚入门的年轻人来说，怎么卖汽车成为一个困扰自己的难题。本书将为你提供一些很好的建议，同时解析一些概念，让你轻松掌握汽车销售的秘诀。 在正规的汽车4S店汽车销售人员的岗位名称叫做汽车销售顾问，从这个称谓上大家就能感觉到销售汽车和销售其他一些商品的区别，作为专业的汽车销售人员要给客户一些相关的建议，重要的是让客户愿意接受并且相信你所给出的建议。一般来讲，汽车的销售流程在各品牌4S店是大同小异的，我综合了一下大致可以分为客户开发，准备，接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾，价格商谈，潜在客户跟踪，交车，售后跟踪十个大的步骤，这十大流程里有的还能细分出很多步骤，每个步骤都有相关的技巧和要求，这些要求不但成为一个成功的销售顾问必备的基础，也成为销售经理的监督项目，所以想做好汽车销售顾问必须对这些进行掌握。不过你大可不必过于头痛，只要你仔细阅读本书，理解并掌握核心思想之后，你就会融会贯通了。 在市场竞争日趋激烈，各种产品百花齐放的大环境下，销售人员的素质和能力越发显得重要，所谓重要就是赢得客户的青睐。在汽车行业有个专业的名词叫做“客户满意度”，英文名词CSI，对于销售人员来讲自然是销售的部分，叫做售前客户满意度SSI。客户满意度高，就会为你带来一些他的朋友，这些朋友将成为你的大意向客户，为你节省很多时间和精力，成交机会比你自己接触的客户会大得多。把销售的各个流程做好，是赢得客户满意度最好的保障。 总而言之，本书将从上述的10大流程全面开展，避免过多的理论知识，更多的以实战案例和一些技巧总结上位你解读汽车销售的奥秘。 第一章 客户开发 客户的开发，是销售的基础，没有客户又何谈销售呢？很多人以为客户开发是公司的事情，跟自己没有关系，我就踏实等着客户来就行了。这样想并没有太大的错误，只是对于自己长期的销售来讲太过于被动了。要想自己的销售做的轻松，必须开发并积攒一定的客户源，这才是长久之道。 1） 基盘维系，收获惊喜 客户开发的一大途径就是通过基盘客户的维系，来促使客户身边的亲朋好友有购车意向时能主动带过来并直接找到你进行接待。但是维系客户的时候不能功利心过重，因为购车客户的阅历一般要比汽车销售人员丰富，可能他对汽车的知识没有你掌握的多，但是在其他方面咱们还是要多向人家学习的。所以没有别的技巧，就是要打动客户，他才能记住你，才能为你介绍新客户。我有许多从事汽车销售的朋友，其中一些比较优秀的几乎每个月都有至少三分之一的销量是来自老客户介绍，因为这些客户已经把销售顾问当成了自己的朋友，在介绍朋友买车的时侯他不会觉得是给你介绍了一个客户，而是想你会让他觉得自己在朋友前很有面子，因为你，他在朋友面前有了一些炫耀的资本，在汽车圈里有着朋友没有的人脉资源，有你这个朋友。甚至有一位仁兄换了几次品牌老客户跟着就介绍朋友买他所销售的品牌，这就是一个成功的销售顾问的魅力所在了。还有一次我听说一个销售顾问结婚时去了很多客户，有一个道远的客户过不来还特地托人送来了一份新婚礼物——新款手机。这远远超出了我们说的汽车销售，这些人脉资源将成为你非常宝贵的财富，因为我们的客户往往是遍布各行各业的。当今社会，要想成功70%要依赖你手头的人脉，所以请珍惜每位到店的客户，尤其是已经达成销售的客户，这将让你受益匪浅。 2） 随身携带名片，随时亮出自己身份 客户开发的另一个途径就是名片，你的名片发的越多，你客户的来源就会越广。我说的名片发送可不是你在4S店接待客户的时候，那是你必须做的。我说的名片发送是没有时间和地域限制的，你可以随时随地的亮出自己的身份，并热情的发送名片，只要你注意到周围有人在谈论汽车就可以了。世界上最伟大的销售员乔吉拉德在一次演讲的时候，在开始之前安排他的助理给所有听众多次发送了他的名片，到了真正开场的时候乔吉拉德大声的问：“你们知道我是谁吗？”“知道！”“你们想不想知道我成功的秘诀？”“想！”“那你们有没有我的名片？”“有！”“有几张？”“3张”，“5张”……，“还不够！”乔吉拉德说完，跳上讲台，打开外套，里面挂满了他的名片，用力挥洒向听众席，人们疯狂的争抢起来，等大家安静下来之后，乔吉拉德说我的演讲结束了，这就是我最大的成功秘诀。他确实是这样做的，坐公汽车，去饭店吃饭，他都会跟周围的人热情的聊天，并介绍自己的身份，送给对方一些名片，请有朋友买车的时候找乔吉拉德。慢慢的，知道乔吉拉德的人越来越多，找他买车甚至开始排队，他成为了世界上最伟大的推销员。如果你觉得这个故事离你太遥远，我告诉你一个我的亲身经历，有一次店里搞巡展，我们的车被指派去超市买水，