沃尔玛商品定价分析.x修改版课件.pptxVIP

沃尔玛超市的商品定价分析 目 录 1 2 3 4 5 6 影响沃尔玛定价的因素 沃尔玛的定价目标、原则和方法 沃尔玛的价格竞争力 沃尔玛定价策略 沃尔玛的定价依据 对沃尔玛的建议 影响雨花亭沃尔玛定价的因素 零售商自身特点 商品因素 消费需求因素 市场与环境因素 第一，沃尔玛超市的定价会与卖场推出的促销优惠活动紧密相关。 第二，沃尔玛超市的定价也与其推出的策略有关。沃尔玛的市场定位与策略，使其即使与高档百货商店卖同一款商品，价格也会有高低之分。 第三，沃尔玛超市配送的低成本也会影响定价。沃尔玛的自有卫星方便了货物的配送，使其配送成本明显低于竞争者，从而在同行业竞争中占优势。 商品自身特征的不同使得价格也会产生差别。在雨花亭沃尔玛内，有一个货架专门摆放临期商品，上面标的价格明显低于同品牌同类新鲜商品很多，并且不同材质、不同品牌的商品价格也不一样。 消费需求心理的不同会对超市商品的定价产生影响。例如消费者通常会对菜价、肉价的上涨反应强烈，所以超市会对这类商品进行低价促销以此来带动其他商品的销售。 市场的竞争状况以及政府的法律法规对沃尔玛的定价也有一定的影响。沃尔玛对商品进行定价时，也应综合考虑竞争对手的销售策略和价格以及政府出来的相关法规文件。 二、沃尔玛的定价目标、原则和方法 沃尔玛主要是以低价政策来提高市场占有率，目前，沃尔玛海外市场约占30%，而在中国的市场占有率排名第三（约占5.2%）。 在沃尔玛，采取“天天低价”策略，让利消费者，实现薄利多销，以提高商家的边际利润。 以市场占有率为定价的目标 以利润为定价目标 定价目标 不是所有商品定价都最低，只有敏感商品始终定价最低 01 定价原则 如果当地没有竞争商家，它的定价就会偏高 02 如果当地有竞争商家，它会拿出30—50个消费者敏感的品种，制定出低价位冲击市场。 03 需求导向定价法 竞争导向定价法 成本加成定价法 定价方法 感受价值法，沃尔玛引导消费者对其低价的内在价值感受来实现低价，让消费者树立沃尔玛虽然低价但质量却有保证。 差别定价法，沃尔玛在不同城市，根据消费者的购买力不同，消费者对价格的感知度对同一商品采取不同的定价，也根据消费者对产品的需求情况、需求时间不同而采取不同的低价策略。 沃尔玛依据本店自身的经营特点和竞争优势，制定于有别于竞争对手的价格，一直以来实行低价渗透战略，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成价格低廉的印象，为此吸引大量的顾客。 沃尔玛的新门店在开始时会以较低的产品价格打入市场，迅速获得较高的市场占有率，在顾客形成购买习惯后，在适当的提高产品价格。 1.“天天低价”原则 2.“天天平价”策略 三、沃尔玛的价格竞争力 敏感商品超低价，从而带动其他非敏感商品的销售 价格竞争的具体表现 四、雨花亭沃尔玛定价策略 新商品定价策略 新商品上市，定价是十分重要的问题。它关系到新商品能否顺利地进入到市场、占领市场，以获得最大利润和最终实现总体营销目标。新商品的定价策略有吸脂定价策略、渗透定价策略和温和定价策略等。 雨花亭沃尔玛新商品采取的策略为渗透定价策略。渗透定价策略也称为低价策略，沃尔玛竭力打造价格低廉的第一印象，以低成本的竞争优势获得长期稳定的市场份额。 心理定价策略 消费者的消费行为取决于其心理，不同层次、不同类型的消费者的消费心理有很大的差别。沃尔玛充分的把握了消费者的消费心理特点，合理的运用各种定价策略，在竞争者中赢得了消费者的认可，获得了较高的市场份额。心理定价策略主要包括尾数定价策略、整数定价策略、招徕定价策略、错觉定价策略、习惯定价策略。 1 尾数定价策略 2 整数定价策略 3 招徕定价策略 心理定价策略 尾数定价策略 尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。 “ ” 整数定价策略 对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以及贵重的礼品和刚上市的新产品多数超市采用整数定价策略。对于这类商品，要准确的判断其质量极不容易。因此，人们在购买时，见到价格较高且为整数就会认为质量很好。顾客都有“一分钱一分货”，“价高货才好”的心理，所以如果对于这类商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售。 招徕定价策略 招徕定价策略是指沃尔玛利用部分顾客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。主要针对中低收入阶层的消费者，沃尔玛在第1526期的宣传彩页上印有“彩虹调温单人电热毯，原价79.9元/床，现价65元/床”等等，消